19 FORMAS DE LOGRAR TRACCIÓN EN LAS EMPRESAS

19 Formas de lograr Tracción en las Empresas

Por: Fernando Cárdenas E.

En el mundo empresarial moderno empiezan a aparecer una serie de términos nuevos que tienen que ver con el emprendimiento y la innovación. Uno de estos términos es la tracción empresarial. La palabra tracción, en ingeniería mecánica define la fuerza de empuje ejercida por un vehículo contra la superficie sobre la que se desplaza con el fin de alcanzar velocidad. Podríamos decir entonces que la adaptación de la palabra al mundo empresarial sería la fuerza que hace que las compañías avancen y crezcan. Es decir, una muestra de que las compañías están despegando en los mercados con su oferta de valor.    

En su libro Traction, Weinberg y Mares describen la tracción como la mejor manera de mejorar las posibilidades de éxito de los nuevos negocios. Según ellos, la tracción es básicamente la evidencia cuantitativa de que existe demanda por parte de los clientes, o sea la validación de que hay posibilidades concretas de crecimiento.

La pregunta que inmediatamente surge entonces es: ¿Como se puede lograr que nuestras compañías alcances tan anhelada tracción?

Los autores del libro mencionado, encontraron 19 canales de tracción empresarial:

1.      Mercadeo Viral:

Este mecanismo consiste basicamente en encontrar formas de crecer la base de usuarios fomentando que los usuarios existentes promuevan el uso de los productos y servicios de la empresa y refieran nuevos usuarios.

2.      Relaciones Publicas:

Es el arte de construir relaciones con los reporteros con el fin de llamar la atención de los medios de comunicación relevantes para que promuevan los productos, servicios y la marca.

3.      Relaciones Publicas no convencionales:

Este mecanismo de tracción se basa en hacer cosas extrahordinarias que llamen la atención de los medios.

4.      Mercadeo de Motores de Busqueda (SEM):

Utilizar los motores de busqueda como Google para promocionar los productos o servicios a las personas que realizan busquedas.

5.      Avisos en redes sociales:

Utilizar publicidad en redes sociales como facebook, youtube, twitter y otras de nicho para conseguir nuevos clientes.

6.      Avisos offline:

Estos son los avisos tradicionales en medios masivos como televisión, radio, revistas relevantes, folletos y flyers y vallas.

7.      Optimización de motores de busqueda (SEO):

Para este canal de tracción se utilizan procesos que aseguren que las paginas web de la compañía aparescan en los primeros resultados en las busquedas de los usuarios relevantes.

8.      Mercadeo de contenidos:

Es la utilización de blogs en las paginas web de las empresas con el objetivo de utilizar estos contenidos como plataformas para generar interes en clientes potenciales.

9.      Email marketing:

Consiste en utilizar el correo electronico para enviar mensajes interesantes a los clientes potenciales invitandolos a tomar acciones concretas con miras a conocer y probar los productos o servicios de la compañía. También dentro de este canal de tracción se encuentran los transactional o lifecycle mails que son enviados a los clientes existentes dependiendo de las acciones especificas que cada cliente tome en relación con los productos o servicios de la compañía. Un ejemplo de estos ultimos es el de los mails enviados cuando se deja de entrar a la plataforma por un tiempo determinado o después de que se raliza una compra, interacción o transacción.

10.  La ingenieria como mercadeo:

Algunas compañías utilizan recursos de ingenieria como kits, micrositios o herramientas para que los clientes se familiaricen con los productos o servicios para generar leads de negocios potenciales.  

11.  Blogs dirigidos:

Colaboración o alianzas con blogs segmentados que tienen audiencias importantes y relevantes de clientes potenciales.

12.  Desarrollo de negocios:

Se trata de la creación de alianzas estrategicas con otras compañías con el fin de complementar o integrar la oferta o las capacidades de ambos participantes. Estas alianzas incluyen licencias, franquicias, joint ventures, contratos de distribución o de proveeduría, etc.  

13.  Ventas:

Es el proceso tradicional para generar leads de negocio, calificarlos y priorizarlos y convertirlos en clientes. Este canal es particularmente importante para negocios que requieren de la interacción personal para la compra.

14.  Programas de afiliados:

Un programa de afiliados es aquel en el que una compañía le paga una comisión a otras o a personas por traer un cliente potencial o por realizar una venta. Compañías como Amazon y otros citios de comercio electronico utilizan este canal para adquirir una proporción importante de sus clientes. 

15.  Plataformas existentes:

En este canal de tracción se hace uso de plataformas existentes como websites, apps o redes con el fin de atraer a sus clientes a los productos o servicios de la compañía. Algunas empresas han logrado tracción por ejemplo publicando juegos o apps en la plataforma de Facebook.

16.  Ferias y eventos:

Las ferias y eventos son oportunidades importantes para interactuar con clientes, proveedores y aliados asi como para tener mejor información del mercado y de los competidores. Pueden ser utilizados para lanzar nuevos productos o para hacer anuncios importantes acerca de la compañía, o como parte integral del embudo de ventas para prospectar y convertir clientes.

17.  Patrocinio de conferencias:

Este canal se trata de patrocinar o de montar reuniones pequeñas o grandes conferencias para posicionar la compañía en el mercado. Estos patroc

inios de eventos son especialmente importantes para aquellos negocios en los cuales los clientes no responden bien a los medios digitales o en los que los ciclos de venta son particularmente largos.

18.  Charlas y cursos:

Se trata de que personas calificadas de la empresa sean invitadas a dar charlas o cursos especializados con el fin de construir una imagen de profesionalismo y expertise en temas relacionados con la oferta de la compañía.

19.  Desarrollo de comunidades:

El desarrollo de comunidades implica invertir tiempo y recursos ayudando a que los clienyes y usuarios de la compañía desarrollen interacciones y relaciones con el fin de atraer más personas y aprender de ellos para mejorar la oferta y los servicios. Los miembros de estas comunidades se convierten en evangelizadores de los productos y servicios. Un ejemplo clasico de este canal de tracción es la comunidad de Harley Davidson.  

La experiencia muestra que la mayoría de las compañías se concentra en los mismos canales de tracción sin explorar las oportunidades que ofrece esta gran diversidad de alternativas. Casi todas las compañías utilizan unos cuantos de estos canales sin explorar el resto. Como es muy difícil desde el principio predecir los resultados de las diferentes alternativas para alcanzar tracción, la única manera de saber cuáles realmente funcionan para su compañía es empezar a ensayar varias de ellas y probar sus resultados. Es importante también tener en cuenta que los resultados de los canales de tracción cambian en el tiempo con la madurez y los avances de las compañías, por lo que se hace necesario constantemente estar experimentando con ellos para enfocarse en aquellos con los mejores resultados en cada etapa del ciclo empresarial.