Por: Fernando Cárdenas E.
Cuando se es emprendedor en un país en vía de desarrollo el acceso a la
financiación no es fácil. Por eso es importante entender muy bien como piensan
los inversionistas profesionales, sean fondos de capital emprendedor o ángeles
inversionistas con experiencia. En este artículo resumo las principales consideraciones
de importancia para estos inversionistas a la hora de evaluar opciones de
inversión en el mundo del emprendimiento con alto potencial de crecimiento.
Hace algunas semanas tuve la oportunidad de leer un articulo en la
pagina del Sloan School of Management de MIT en el que le preguntaban a Ayush
Agarwal, un experimentado mentor de emprendimientos, inversionista ángel y
gestor de capital de riesgo, cómo hacia para seleccionar los emprendimientos en
los que invertía. A continuación resumo sus opiniones, junto con mis
comentarios en relación con su aplicación a la realidad de nuestros
ecosistemas.
Agarwal resume sus ideas sobre como seleccionar las inversiones en
emprendimiento en siete conceptos:
Evaluar el Total Addressable Market o
mercado total atacable:
Este punto es muy importante y en mi experiencia frecuentemente olvidado
por los emprendedores. Antes de dedicar tiempo y recursos a un emprendimiento
es importante tener una noción suficientemente clara del tamaño potencial de la
oportunidad de negocio. En nuestros países este punto es especialmente
relevante pues los tamaños de los mercados para la mayoría de los negocios no
son tan grandes como en los países desarrollados. Por supuesto que las
compañías pueden expandirse a otros mercados geográficos y muchos nos dirán que
hoy en día cualquier compañía puede ser global. Sin embargo, para ser un
jugador relevante en otros mercados es importante haber demostrado tracción y
volúmenes de venta importantes en el mercado local. Para la mayoría de los
inversionistas es difícil justificar una inversión y su valoración pensando en
que para que la empresa tenga un tamaño interesante es necesario que adelante
expansión internacional. Es mucho más fácil justificar la inversión cuando el
tamaño del mercado local en el que participa es lo suficientemente grande para
justificar por si mismo la inversión.
Evaluar el Equipo:
El equipo es la esencia del emprendimiento. Su complementariedad y
experiencia relevante para ejecutar el plan de negocios son centrales a la hora
de seleccionar los emprendimientos por parte de un inversionista. En nuestra
experiencia en Colombia, la complementariedad entre el emprendedor tecnológico
y el emprendedor de negocios es una de las mayores falencias en los
emprendimientos. En la práctica es común encontrar emprendimientos liderados
por el emprendedor tecnológico, completamente desconectados de las
oportunidades de negocio y de las realidades del mercado. O por el contrario se
encuentran emprendimientos liderados por emprendedores de negocio que han
detectado una gran oportunidad en el mercado pero que no cuentan dentro del
equipo con personas que conozcan realmente la tecnología o los procesos
tecnológicos para poder aprovechar esta oportunidad. Agarwal dice en su
entrevista que es importante buscar lideres que además de la experiencia
relevante y de sus conocimientos de negocio tengan visiones inesperadas. Que
mencionen dos o tres conceptos del negocio que sean revolucionarias, distintas
y que a primera vista no hagan mucho sentido. Este tipo de conceptos inusuales
puede ser fuente de ventaja competitiva en los negocios.
Cuidado con las tendencias:
Los temas de moda no necesariamente se traducen en negocios exitosos. Según
Agarwl: “Si los temas de teléfonos móviles están de moda, y todos los
emprendimientos trabajan esa tendencia, ya no es tan interesante”. Como
inversionistas no debemos dejarnos seducir por las palabras de moda o las
tendencias, es necesario profundizar en los elementos competitivos de cada
empresa y entender bien como los productos o servicios mejoran la vida de los
consumidores. En nuestros países es importante también evaluar las condiciones
del entorno que tienen que ver con la adaptación de las tendencias a nuestras
realidades. ¿Realmente esa tendencia aplica a nuestro mercado y los modelos de
negocio que se basan en estas tendencias son relevantes y posibles en nuestra
realidad? ¿Es el momento adecuado o es posible que sea muy temprano para que
esta tendencia funcione en nuestros mercados?
Buscar ideas “anti intuitivas”:
Ir en esta dirección significa tomar decisiones empresariales contra-intuitivas.
Por ejemplo, justo cuando todos los demás estaban trabajando para preservar las
fotos de los clientes para siempre, Snapchat desarrollo un modelo de negocios
para desaparecer las fotos. Como inversionista es importante considerar por qué
un empresario en particular va en contra de lo que los demás hacen. Esta táctica
podría dar sus frutos, según Agarwal.
Un pitch simple:
La presentación de la idea debe ser
simple no importa que tan sofisticada sea la tecnología detrás del negocio o la
complejidad de los productos o servicios. El emprendedor debe ser capaz de
explicar la esencia del negocio, el problema o dolor que resuelve y como se
soluciona para crear y capturar valor. La idea debe ser fácil de explicar en 30
segundos. Una de las cosas que generalmente vemos en nuestro ecosistema es que
los emprendedores se centran en la tecnología y no en el trabajo que estas
realizan para los clientes. Las presentaciones parecen mas presentaciones
técnicas o comerciales del producto o servicio que presentaciones de negocio.
No se puede perder de vista que el inversionista esta siempre pensando en como
esta idea o negocio le va a traer una rentabilidad fuera de serie. La estética, la relevancia del contenido, su
coherencia son fundamentales para las decisiones de inversión.
Olvidarse del “Cero a uno”:
En el libro “Zero to one” el co-fundador
de PayPal Peter Thiel argumenta que los mejores emprendimientos son aquellos
que crean nuevos mercados y por lo tanto generan negocios que van desde cero
hasta uno. Argwal dice que él ve mayores oportunidades en compañías que se
enfocan en lo que llama ir de 1 a 100. Atacando problemas conocidos y definidos
en mercados existentes, atendiendo necesidades no atendidas. Recomienda no
tratar de resolver problemas que la gente no sabe ni siquiera que tiene. Este
punto si bien es controversial en mercados desarrollados, es bastante cierto en
nuestros mercados en desarrollo. Es mucho más simple y probablemente más
rentable y menos incierto, tratar de atacar mercados existentes que tienen
necesidades desatendidas que tratar de crear nuevos mercados.
La codicia es buena:
Si un “pitch” no hace sentir al inversionista codicia, algo está mal, dice
Agarwal. Un inversionista debe estar tan convencido de que el negocio va a ser
grande y lo va a hacer rico que esté dispuesto a luchar contra otros inversionistas
para hacer su inversión. "Como emprendedor hay que hacer que los inversionistas
sientan esa ambición ". Aquí también vemos muchos errores en los
emprendedores de nuestro ecosistema. No se por que motivo los emprendedores
nuestros parecen mendigar la inversión. Participan en cuanto evento hay
disponible para que muestren su emprendimiento. Le presentan la compañía a
todas las personas que conocen y a las que no conocen. Cuando uno tiene un buen
negocio que genera codicia en los inversionistas, uno lo que hace es ser
selectivo e invitar a aquellos pocos inversionistas que pueden aportar al
desarrollo de la compañía y hacerlos sentir que tienen una oportunidad única de
invertir.
Conclusión
Entender que buscan los inversionistas y como evalúan las oportunidades
puede hacer la diferencia para un emprendedor en búsqueda de financiación. Esto
es especialmente importante en nuestros mercados en desarrollo en donde el
acceso a capital es aún más restringido. Identificar cuales son los
inversionistas relevantes y que pueden agregar valor, ser selectivos en la
consecución de los recursos y asegurarse de que la oportunidad, el equipo y la
presentación cumplen con las características aquí descritas ayuda sin duda a conseguir
los recursos para crecer.
