Por: Fernando Cárdenas E.
Una de las principales fuentes de innovación en
nuestros mercados es la creación de nuevos modelos de negocio. Pero no se trata
exclusivamente de diseñar y poner en operación estos modelos innovadores. Un
elemento esencial del éxito de las compañías es la capacidad para poder escalarlos.
Por lo tanto es fundamental que desde el momento del diseño del modelo se
tengan en cuenta los atributos de escalabilidad. Un reciente estudio realizado
por Christian Nielsen y Morten Lund de la Universidad de Aalborg en Dinamarca,
identifica 5 patrones mediante los cuales las empresas y sus modelos de negocio
pueden lograr esta escalabilidad. ¿Que es escalabilidad y cuales son esos 5
patrones?
¿Qué significa escalabilidad?
Escalabilidad es cuando los crecimientos en volumen
o tamaño de la empresa son posibles y rentables. Es la habilidad que tiene un
sistema para expandirse cuando su demanda aumenta y se invierten recursos en
él. Una característica importante de una organización escalable es que ésta sea
lo suficientemente flexible para crecer mientras está expuesta a presiones
competitivas, regulatorias y macroeconómicas.
Dimensiones de la escalabilidad
La escalabilidad según los autores del estudio en
mención tiene dos dimensiones. La primera, es el grado con el que los aumentos
en los insumos genera aumentos en el producto. La segunda, es la habilidad que
tiene el modelo de negocios para aumentar los retornos de la inversión a medida
que se realizan nuevas inversiones.
¿Qué es lo importante?
Según los autores y muchos otros estudios sobre los
modelos de negocio, no existe ninguna actividad dentro de una empresa más
importante que definir claramente cómo es que la compañía crea, entrega y
captura valor. Para eso es necesario conocer quienes son los clientes y que es
lo que ellos requieren, cómo entregarles valor en la mejor forma y como
conseguir los recursos y aliados necesarios para entregar este valor obteniendo
la máxima rentabilidad. Es fundamental desarrollar propuestas de valor
contundentes que tengan resonancia con las necesidades de los clientes, que
presenten elementos claros de diferenciación y que estén adecuadamente
soportadas para que no sean simples frases de cajón. Pero además de eso, según la investigación de Nielsen y Lund, los
negocios más exitosos son aquellos que son capaces de encontrar un “sweet spot”
o punto justo de escalabilidad. La escalabilidad es la fuente principal de
rentabilidad de los negocios y por lo tanto es un tema central para los empresarios
y los inversionistas. Si quienes gestionan las compañías no tienen en
consideración los atributos que hacen posible escalar los modelos de negocio,
las empresas pierden competitividad y se quedan atrás.
¿Cuales son estos 5 patrones?
Los 5 patrones encontrados en el estudio son: 1.
Adicionar nuevos canales de distribución, 2.
Liberar el negocio de restricciones tradicionales de capacidad, 3.
Tercerizar las inversiones de capital con aliados que puedan participar en el
modelo de negocios, 4. Hacer que los clientes y otros aliados asuman multiples
roles en el modelo de negocios y finalmente el 5. Establecer modelos de plataforma en los que
hasta los competidores puedan ser clientes.
1. Adicionar nuevos canales de distribución
Siempre que adicionar nuevos canales de
distribución no canibalice la venta de los canales actuales, adicionar nuevos
canales genera ahorros al distribuir los costos generales e incrementar el
volumen de ventas.
2. Liberar restricciones tradicionales de capacidad
Liberar las restricciones tradicionales de
capacidad ayuda a escalar el negocio más fácilmente y a menor costo. Obviamente
las restricciones de capacidad varían de industria a industria. Éstas pueden
incluir investigación y desarrollo, inversiones en planta, la capacidad para
salir rápido al mercado, etc. Desde el punto de vista de los modelos de
negocio, las empresas deben ser creativas y preguntarse si existen maneras no
tradicionales de vencer estas restricciones para facilitar la expansión.
3. Tercerizar inversiones de capital con aliados
Los requerimientos de capital suelen convertirse en
grandes restricciones para escalar. Diseñar modelos de negocio en los que los
clientes y los proveedores asuman parte importante de la financiación de
capital de trabajo, y estos y otros aliados asuman las inversiones en
propiedad, planta y equipo, en investigación y desarrollo y en marketing y
publicidad, puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una
empresa.
4. Hacer que los clientes y aliados asuman
múltiples roles
En muchos negocios una restricción para crecer es
la dificultad para realizar variadas actividades operacionales. Incluir en el
modelo de negocios el papel de los clientes y otros aliados en la ejecución de
estas actividades, facilita el crecimiento. Por ejemplo, hacer que los clientes
llenen formatos con información directamente en el sistema operacional del
negocio, reduce carga operativa y facilita la expansión.
5. Establecer modelos de plataforma
Cuando las empresas establecen modelos de
plataforma que se basan en colaboración y en la participación de varios
agentes, los problemas de escalabilidad se reducen. La idea de estos modelos es
convertir a potenciales competidores en aliados. Un ejemplo de esto podría ser
un market place de créditos en donde los bancos que podrían ser competidores de
una plataforma de crédito se convierten en aliados ofreciendo sus productos y
facilitando la escalabilidad del negocio en comparación con otras compañías
fintech que dependen exclusivamente de sus fuentes de fondeo para escalar y que
compiten directamente con los bancos.
Conclusiones
Ahora no solo es importante obtener sinergias operacionales
y definir propuestas de valor relevantes, diferenciadas y bien sustentadas. Se
hace necesario identificar desde el diseño de los modelos de negocio su
potencial de escalabilidad y definir estrategias proactivas que faciliten esta
escalabilidad. Ya no es suficiente con que las propuestas de valor sean
difíciles de copiar por los competidores, es además necesario que los modelos
de negocio sean capaces de lograr retornos positivos que aceleren los
resultados de las inversiones.
El objetivo de toda empresa es “crecer y permanecer” y la manera de lograrlo es generando un modelo de negocio, pero a la ves haciendo que este sea escalable. Este artículo es un espaldarazo para quienes deseamos aplicar todo el tiempo las ultimas teorías de innovación. Gracias por este aporte.
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