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Formas de lograr Tracción en las Empresas
Por:
Fernando Cárdenas E.
En
el mundo empresarial moderno empiezan a aparecer una serie de términos nuevos
que tienen que ver con el emprendimiento y la innovación. Uno de estos términos
es la tracción empresarial. La palabra tracción, en ingeniería mecánica define la fuerza de empuje ejercida
por un vehículo contra la superficie sobre la que se desplaza con el fin de
alcanzar velocidad. Podríamos decir entonces que la adaptación de la palabra al
mundo empresarial sería la fuerza que hace que las compañías avancen y crezcan.
Es decir, una muestra de que las compañías están despegando en los mercados con
su oferta de valor.
En su libro Traction, Weinberg
y Mares describen la tracción como la mejor manera de mejorar las posibilidades
de éxito de los nuevos negocios. Según ellos, la tracción es básicamente la
evidencia cuantitativa de que existe demanda por parte de los clientes, o sea la
validación de que hay posibilidades concretas de crecimiento.
La pregunta que inmediatamente
surge entonces es: ¿Como se puede lograr que nuestras compañías alcances tan
anhelada tracción?
Los autores del libro
mencionado, encontraron 19 canales de tracción empresarial:
1.
Mercadeo
Viral:
Este mecanismo consiste
basicamente en encontrar formas de crecer la base de usuarios fomentando que
los usuarios existentes promuevan el uso de los productos y servicios de la
empresa y refieran nuevos usuarios.
2.
Relaciones
Publicas:
Es el arte de construir
relaciones con los reporteros con el fin de llamar la atención de los medios de
comunicación relevantes para que promuevan los productos, servicios y la marca.
3.
Relaciones
Publicas no convencionales:
Este mecanismo de tracción se
basa en hacer cosas extrahordinarias que llamen la atención de los medios.
4.
Mercadeo de
Motores de Busqueda (SEM):
Utilizar los motores de busqueda
como Google para promocionar los productos o servicios a las personas que
realizan busquedas.
5.
Avisos en
redes sociales:
Utilizar publicidad en redes
sociales como facebook, youtube, twitter y otras de nicho para conseguir nuevos
clientes.
6.
Avisos
offline:
Estos son los avisos
tradicionales en medios masivos como televisión, radio, revistas relevantes,
folletos y flyers y vallas.
7.
Optimización
de motores de busqueda (SEO):
Para este canal de tracción se
utilizan procesos que aseguren que las paginas web de la compañía aparescan en
los primeros resultados en las busquedas de los usuarios relevantes.
8.
Mercadeo de
contenidos:
Es la utilización de blogs en
las paginas web de las empresas con el objetivo de utilizar estos contenidos
como plataformas para generar interes en clientes potenciales.
9.
Email
marketing:
Consiste en utilizar el correo
electronico para enviar mensajes interesantes a los clientes potenciales
invitandolos a tomar acciones concretas con miras a conocer y probar los
productos o servicios de la compañía. También dentro de este canal de tracción
se encuentran los transactional o lifecycle mails que son enviados a los clientes
existentes dependiendo de las acciones especificas que cada cliente tome en
relación con los productos o servicios de la compañía. Un ejemplo de estos
ultimos es el de los mails enviados cuando se deja de entrar a la plataforma
por un tiempo determinado o después de que se raliza una compra, interacción o
transacción.
10.
La
ingenieria como mercadeo:
Algunas compañías utilizan
recursos de ingenieria como kits, micrositios o herramientas para que los
clientes se familiaricen con los productos o servicios para generar leads de
negocios potenciales.
11.
Blogs
dirigidos:
Colaboración o alianzas con
blogs segmentados que tienen audiencias importantes y relevantes de clientes
potenciales.
12.
Desarrollo
de negocios:
Se trata de la creación de
alianzas estrategicas con otras compañías con el fin de complementar o integrar
la oferta o las capacidades de ambos participantes. Estas alianzas incluyen
licencias, franquicias, joint ventures, contratos de distribución o de
proveeduría, etc.
13.
Ventas:
Es el proceso tradicional para
generar leads de negocio, calificarlos y priorizarlos y convertirlos en
clientes. Este canal es particularmente importante para negocios que requieren
de la interacción personal para la compra.
14.
Programas de
afiliados:
Un programa de afiliados es
aquel en el que una compañía le paga una comisión a otras o a personas por
traer un cliente potencial o por realizar una venta. Compañías como Amazon y
otros citios de comercio electronico utilizan este canal para adquirir una
proporción importante de sus clientes.
15.
Plataformas
existentes:
En este canal de tracción se
hace uso de plataformas existentes como websites, apps o redes con el fin de
atraer a sus clientes a los productos o servicios de la compañía. Algunas
empresas han logrado tracción por ejemplo publicando juegos o apps en la
plataforma de Facebook.
16.
Ferias y
eventos:
Las ferias y eventos son
oportunidades importantes para interactuar con clientes, proveedores y aliados
asi como para tener mejor información del mercado y de los competidores. Pueden
ser utilizados para lanzar nuevos productos o para hacer anuncios importantes
acerca de la compañía, o como parte integral del embudo de ventas para
prospectar y convertir clientes.
17.
Patrocinio
de conferencias:
Este canal se trata de
patrocinar o de montar reuniones pequeñas o grandes conferencias para
posicionar la compañía en el mercado. Estos patroc
inios de eventos son
especialmente importantes para aquellos negocios en los cuales los clientes no
responden bien a los medios digitales o en los que los ciclos de venta son
particularmente largos.
18.
Charlas y
cursos:
Se trata de que personas
calificadas de la empresa sean invitadas a dar charlas o cursos especializados
con el fin de construir una imagen de profesionalismo y expertise en temas
relacionados con la oferta de la compañía.
19.
Desarrollo
de comunidades:
El desarrollo de comunidades
implica invertir tiempo y recursos ayudando a que los clienyes y usuarios de la
compañía desarrollen interacciones y relaciones con el fin de atraer más
personas y aprender de ellos para mejorar la oferta y los servicios. Los miembros
de estas comunidades se convierten en evangelizadores de los productos y
servicios. Un ejemplo clasico de este canal de tracción es la comunidad de
Harley Davidson.
La
experiencia muestra que la mayoría de las compañías se concentra en los mismos
canales de tracción sin explorar las oportunidades que ofrece esta gran
diversidad de alternativas. Casi todas las compañías utilizan unos cuantos de
estos canales sin explorar el resto. Como es muy difícil desde el principio
predecir los resultados de las diferentes alternativas para alcanzar tracción,
la única manera de saber cuáles realmente funcionan para su compañía es empezar
a ensayar varias de ellas y probar sus resultados. Es importante también tener
en cuenta que los resultados de los canales de tracción cambian en el tiempo
con la madurez y los avances de las compañías, por lo que se hace necesario
constantemente estar experimentando con ellos para enfocarse en aquellos con
los mejores resultados en cada etapa del ciclo empresarial.
