jueves, 8 de febrero de 2018

¿QUÉ MIRAN LOS INVERSIONISTAS EN LOS EMPRENDIMIENTOS?

Por: Fernando Cárdenas E.

Cuando se es emprendedor en un país en vía de desarrollo el acceso a la financiación no es fácil. Por eso es importante entender muy bien como piensan los inversionistas profesionales, sean fondos de capital emprendedor o ángeles inversionistas con experiencia. En este artículo resumo las principales consideraciones de importancia para estos inversionistas a la hora de evaluar opciones de inversión en el mundo del emprendimiento con alto potencial de crecimiento.

Hace algunas semanas tuve la oportunidad de leer un articulo en la pagina del Sloan School of Management de MIT en el que le preguntaban a Ayush Agarwal, un experimentado mentor de emprendimientos, inversionista ángel y gestor de capital de riesgo, cómo hacia para seleccionar los emprendimientos en los que invertía. A continuación resumo sus opiniones, junto con mis comentarios en relación con su aplicación a la realidad de nuestros ecosistemas.

Agarwal resume sus ideas sobre como seleccionar las inversiones en emprendimiento en siete conceptos:

Evaluar el Total Addressable Market o mercado total atacable:

Este punto es muy importante y en mi experiencia frecuentemente olvidado por los emprendedores. Antes de dedicar tiempo y recursos a un emprendimiento es importante tener una noción suficientemente clara del tamaño potencial de la oportunidad de negocio. En nuestros países este punto es especialmente relevante pues los tamaños de los mercados para la mayoría de los negocios no son tan grandes como en los países desarrollados. Por supuesto que las compañías pueden expandirse a otros mercados geográficos y muchos nos dirán que hoy en día cualquier compañía puede ser global. Sin embargo, para ser un jugador relevante en otros mercados es importante haber demostrado tracción y volúmenes de venta importantes en el mercado local. Para la mayoría de los inversionistas es difícil justificar una inversión y su valoración pensando en que para que la empresa tenga un tamaño interesante es necesario que adelante expansión internacional. Es mucho más fácil justificar la inversión cuando el tamaño del mercado local en el que participa es lo suficientemente grande para justificar por si mismo la inversión.

Evaluar el Equipo:

El equipo es la esencia del emprendimiento. Su complementariedad y experiencia relevante para ejecutar el plan de negocios son centrales a la hora de seleccionar los emprendimientos por parte de un inversionista. En nuestra experiencia en Colombia, la complementariedad entre el emprendedor tecnológico y el emprendedor de negocios es una de las mayores falencias en los emprendimientos. En la práctica es común encontrar emprendimientos liderados por el emprendedor tecnológico, completamente desconectados de las oportunidades de negocio y de las realidades del mercado. O por el contrario se encuentran emprendimientos liderados por emprendedores de negocio que han detectado una gran oportunidad en el mercado pero que no cuentan dentro del equipo con personas que conozcan realmente la tecnología o los procesos tecnológicos para poder aprovechar esta oportunidad. Agarwal dice en su entrevista que es importante buscar lideres que además de la experiencia relevante y de sus conocimientos de negocio tengan visiones inesperadas. Que mencionen dos o tres conceptos del negocio que sean revolucionarias, distintas y que a primera vista no hagan mucho sentido. Este tipo de conceptos inusuales puede ser fuente de ventaja competitiva en los negocios.  

Cuidado con las tendencias:

Los temas de moda no necesariamente se traducen en negocios exitosos. Según Agarwl: “Si los temas de teléfonos móviles están de moda, y todos los emprendimientos trabajan esa tendencia, ya no es tan interesante”. Como inversionistas no debemos dejarnos seducir por las palabras de moda o las tendencias, es necesario profundizar en los elementos competitivos de cada empresa y entender bien como los productos o servicios mejoran la vida de los consumidores. En nuestros países es importante también evaluar las condiciones del entorno que tienen que ver con la adaptación de las tendencias a nuestras realidades. ¿Realmente esa tendencia aplica a nuestro mercado y los modelos de negocio que se basan en estas tendencias son relevantes y posibles en nuestra realidad? ¿Es el momento adecuado o es posible que sea muy temprano para que esta tendencia funcione en nuestros mercados? 

Buscar ideas “anti intuitivas”: 

Ir en esta dirección significa tomar decisiones empresariales contra-intuitivas. Por ejemplo, justo cuando todos los demás estaban trabajando para preservar las fotos de los clientes para siempre, Snapchat desarrollo un modelo de negocios para desaparecer las fotos. Como inversionista es importante considerar por qué un empresario en particular va en contra de lo que los demás hacen. Esta táctica podría dar sus frutos, según Agarwal.
Un pitch simple:

La presentación de la idea debe ser simple no importa que tan sofisticada sea la tecnología detrás del negocio o la complejidad de los productos o servicios. El emprendedor debe ser capaz de explicar la esencia del negocio, el problema o dolor que resuelve y como se soluciona para crear y capturar valor. La idea debe ser fácil de explicar en 30 segundos. Una de las cosas que generalmente vemos en nuestro ecosistema es que los emprendedores se centran en la tecnología y no en el trabajo que estas realizan para los clientes. Las presentaciones parecen mas presentaciones técnicas o comerciales del producto o servicio que presentaciones de negocio. No se puede perder de vista que el inversionista esta siempre pensando en como esta idea o negocio le va a traer una rentabilidad fuera de serie.  La estética, la relevancia del contenido, su coherencia son fundamentales para las decisiones de inversión.

Olvidarse del “Cero a uno”:

En el libro “Zero to one” el co-fundador de PayPal Peter Thiel argumenta que los mejores emprendimientos son aquellos que crean nuevos mercados y por lo tanto generan negocios que van desde cero hasta uno. Argwal dice que él ve mayores oportunidades en compañías que se enfocan en lo que llama ir de 1 a 100. Atacando problemas conocidos y definidos en mercados existentes, atendiendo necesidades no atendidas. Recomienda no tratar de resolver problemas que la gente no sabe ni siquiera que tiene. Este punto si bien es controversial en mercados desarrollados, es bastante cierto en nuestros mercados en desarrollo. Es mucho más simple y probablemente más rentable y menos incierto, tratar de atacar mercados existentes que tienen necesidades desatendidas que tratar de crear nuevos mercados.   

La codicia es buena:

Si un “pitch” no hace sentir al inversionista codicia, algo está mal, dice Agarwal. Un inversionista debe estar tan convencido de que el negocio va a ser grande y lo va a hacer rico que esté dispuesto a luchar contra otros inversionistas para hacer su inversión. "Como emprendedor hay que hacer que los inversionistas sientan esa ambición ". Aquí también vemos muchos errores en los emprendedores de nuestro ecosistema. No se por que motivo los emprendedores nuestros parecen mendigar la inversión. Participan en cuanto evento hay disponible para que muestren su emprendimiento. Le presentan la compañía a todas las personas que conocen y a las que no conocen. Cuando uno tiene un buen negocio que genera codicia en los inversionistas, uno lo que hace es ser selectivo e invitar a aquellos pocos inversionistas que pueden aportar al desarrollo de la compañía y hacerlos sentir que tienen una oportunidad única de invertir.   

Conclusión

Entender que buscan los inversionistas y como evalúan las oportunidades puede hacer la diferencia para un emprendedor en búsqueda de financiación. Esto es especialmente importante en nuestros mercados en desarrollo en donde el acceso a capital es aún más restringido. Identificar cuales son los inversionistas relevantes y que pueden agregar valor, ser selectivos en la consecución de los recursos y asegurarse de que la oportunidad, el equipo y la presentación cumplen con las características aquí descritas ayuda sin duda a conseguir los recursos para crecer.



miércoles, 10 de enero de 2018

TENDENCIAS TECNOLÓGICAS CON POTENCIAL TRANSFORMADOR

Tendencias tecnológicas con potencial transformador
Por: Fernando Cárdenas E.
Basado en conversaciones con Orlando Ayala

En los últimos meses he tenido la oportunidad de intercambiar ideas sobre el desarrollo del país y el impacto que pueden tener la tecnología y los modelos de negocios innovadores que ésta propicia, con Orlando Ayala. Orlando, quien durante más de 25 años trabajó en Microsoft hasta ser el Chairman de Mercados Emergentes y Vicepresidente corporativo, tiene una visión global de lo que está sucediendo en términos de tendencias tecnológicas y más importante aún de lo que la convergencia de estas tendencias puede significar para el desarrollo económico de nuestro país.


 A continuación resumo mi interpretación de la visión de Orlando sobre 4 tendencias tecnológicas y la oportunidad que representan para países en vía de desarrollo como Colombia:

TENDENCIAS TECNOLÓGICAS

1.     Proliferación de teléfonos y sensores inteligentes
2.     Generación y disponibilidad de torrentes masivos de datos
3.     El poder de las redes sociales
4.     La capacidad de computo ilimitada

El gran potencial está precisamente en la convergencia de estas cuatro tendencias y específicamente en lo democráticas que puedan ser. Estas tecnologías están al alcance de cualquier persona a costos relativamente bajos. Lo que permite que la competencia basada en los modelos de negocios que qué estas tecnologías potencializan pueda ser global sin necesidad de altas inversiones. Esto, según Orlando Ayala, habilitará la posibilidad de tener mundos altamente interactivos, aplicaciones de realidad virtual y potencializará el desarrollo de la inteligencia artificial, además de la creación de múltiples emprendimientos innovadores.

Pero la gran pregunta es: ¿Cómo en un país como Colombia se pueden aprovechar a gran escala y en forma sostenible estas tendencias? ¿Cómo hacer que estas oportunidades sean para todos y no para unos pocos?

Hay dos factores que según Orlando determinarán el futuro de Colombia y del mundo, y que definirán si la tecnología ayuda a cerrar la brecha de desigualdad o por el contario a profundizarla:

1.     Políticas e incentivos que permitan el acceso justo y amplio a las tecnologías y a sus oportunidades.

2.     Un marco cultural basado en un contrato social para que su utilización sea ética y regida por principios y valores.

Yo agregaría una tercera que considero fundamental para que los emprendedores de cualquier condición puedan acceder a estas tecnologías y crecer sus emprendimientos:

3.     Marco legal e incentivos para promover la inversión en emprendimientos y  en fondos de capital emprendedor que inviertan en emprendimiento.

Esta coyuntura tecnológica puede ser nuestra única oportunidad para pasar de una economía basada en la exportación de productos básicos minerales y convertirnos en una economía basada en el conocimiento. Sin embargo, en mi opinión (del autor de este artículo y no necesariamente la de Orlando), para esto se requiere la definición de una política de desarrollo e industrialización clara. Si bien el ideal es llegar a ser una economía de servicios basada en el conocimiento, para aprovechar la convergencia tecnológica hay que estar preparados  tener una estructura empresarial que la pueda aprovechar. Es necesario impulsar la industria y avanzar en la escalera del desarrollo como ineludiblemente lo han hecho todos los países que hoy en día son desarrollados.

Ejemplos claros de este tipo de políticas de industrialización comienzan por el Reino Unido en la época de la revolución industrial, siguen con Estados Unidos, Alemania y Japón en la post guerra, hasta llegar a los casos más recientes como el de Corea del Sur. Todos estos países han tenido políticas de promoción de la industria (no de protección de sectores poco competitivos). Ninguno de estos países ha llegado a los niveles actuales de desarrollo sin pasar por etapas de industrialización. La buena noticia es que la convergencia tecnológica y la democratización de las tecnologías facilitan el proceso y reducen el tiempo necesario para avanzar en el camino de convertirnos en una economía basada en el conocimiento.   

Los temas centrales para aprovechar la oportunidad en Colombia según la visión de Orlando son:

1.     Transformación de la educación
2.     Política pública que fomente el emprendimiento tecnológico
3.     Formación transversal en humanidades con énfasis en ética y valores
4.     Campaña de cultura y valores basada en plataforma tecnológica de transparencia
5.     Aprovechamiento de la tecnología para efectos de inclusión social y en especial de emprendimiento femenino.

Orlando en reciente discurso pronunciado en la cena del programa “ser pilo paga” en la Universidad Jorge Tadeo Lozano concluye citando al matemático árabe Al-Kawariszmi y a Martin Luther King.

El primero, a quien le preguntaron por el valor del ser humano dice: “Si tiene ética, su valor es 1, si es inteligente, agréguele un cero, y su valor será 10, si es rico agréguele otro cero y su valor será 100, si además es una bella persona, agréguele otro cero y su valor será 1000, pero si pierde el 1 correspondiente a la ética, perderá todo su valor pues solamente le quedarán los ceros”.  

Y Martin Luther afirma: “No me preocupa el grito de los violentos, de los corruptos, de los deshonestos, de los sin ética. Lo que más me preocupa es el silencio de los buenos”.

¿Será que estamos educando e incentivando a nuestras nuevas generaciones para que siempre su valor este antecedido de un 1?  y ¿Será que los “buenos” estamos demasiado callados en relación con la inclusión social, con el desarrollo de la libre competencia, con la creación de reglas de juego justas que permitan a los más innovadores desarrollar su talento y financiar y crecer sus emprendimientos?


lunes, 11 de diciembre de 2017

EL PAPEL DE LAS ACELERADORAS EN MERCADOS EMERGENTES

Por: Fernando Cárdenas E.

Es claro que el acceso a financiación es uno de los principales problemas del emprendimiento en países en vía de desarrollo. Sin embargo, varios estudios confirman que la falta de preparación y de capital gerencial adecuado para gestionar emprendimientos es la mayor limitación del crecimiento en estos países. Una posible solución para ambos problemas es la figura de las aceleradoras que ayudan a los emprendimientos y a sus emprendedores a prepararse para crecer y a conseguir financiación para este proceso. ¿Será que esta figura que ha sido exitosa en los países desarrollados funciona en los países en desarrollo? ¿Existen diferencias en los emprendedores y en los mercados que sean importantes a tener en cuenta en el modelo de aceleración?  

Un estudio realizado por Peter Roberts de la Universidad de Emory y Randall Kempner del ANDE Aspen Network of Development Entrepreneurs muestra como la labor de las aceleradoras en los mercados emergentes y sus resultados son similares a los observados en los mercados desarrollados.  Desafortunadamente, según los autores, diferencias entre los objetivos de los emprendedores y los inversionistas y diferencias culturales pueden dificultar los procesos de aceleración en países en desarrollo y afectar estos resultados. De todas maneras las aceleradoras pueden jugar un papel esencial en ambos tipos de países.
  
Un reporte realizado por Emory, ANDE y Deloitte confirma que los resultados de los programas de aceleración en mercados emergentes resultan en crecimiento de las ventas, crecimiento en la generación de empleo, y en aumento en la consecución de recursos financieros tanto de capital como de deuda. Sorpresivamente, los efectos en términos de consecución de capital y de deuda son casi idénticos a los de los países desarrollados.

También es interesante que las compañías que se presentan a los programas de aceleración en los países en desarrollo, normalmente están en una etapa más avanzada del ciclo de negocios, tienen mayores ventas y más empleados que las empresas aceleradas en los mercados desarrollados. Este hallazgo es sorprendente teniendo en cuenta las limitaciones de financiación en etapa temprana de los mercados menos desarrollados. Es probable que esto se deba a la falta de divulgación sobre el papel de las aceleradoras. Las aceleradoras funcionan como señales de calidad de los emprendimientos hacia los inversionistas y por esto facilitan el acceso a capital. Sin embargo, la aceleración no resuelve el problema de financiación por si sola. Es necesario desarrollar los inversionistas de capital emprendedor para poder disminuir la brecha que existe entre la demanda y la oferta de recursos.

De los resultados de esta y otras investigaciones se puede concluir que los siguientes son los aspectos en que se debe centrar el apoyo de las aceleradoras en los países emergentes:
1.      La aceleración debe enfocarse en mas que solo financiación
Estudios como el que mencionamos en este artículo y otros realizados en mercados en desarrollo como el de M BruhnD KarlanA Schoar, muestran que la preparación de los emprendedores y de sus empresas es fundamental para el crecimiento y para la consecución de la financiación. Enfocarse en conseguir los recursos sin estar suficientemente preparados para convivir con un inversionista es peligroso y puede ser la formula del desastre para un emprendimiento. Este ultimo estudio muestra también como en la práctica, en los mercados en desarrollo, la transferencia de capital gerencial y por lo tanto del proceso de aceleración, funciona mejor cuando se realiza un diagnóstico de cada compañía y se define un plan especifico. En mi opinión, es aquí en donde la aplicación de los modelos por cohortes de la aceleración de los mercados desarrollados, necesita de adaptación para que funcione en el caso de los países en desarrollo.  Las aceleradoras más exitosas en estos mercados deben aprender a identificar las necesidades especificas de capital gerencial y capital financiero de cada emprendimiento y desarrollar iniciativas especificas para cada empresa.  

2.      Es fundamental conseguir el inversionista adecuado:
Cada empresa con sus emprendedores requiere de un tipo de inversionista para la adecuada ejecución de la estrategia de expansión. Además,  las características de cada emprendedor son diferentes y como en el matrimonio necesitan de una contraparte que no solo coincida desde el punto de vista racional sino también, y aun mas importante, desde el punto de vista emocional. Es necesario que haya química, que se tengan objetivos comunes y competencias complementarias.  También como en el matrimonio, el inversionista debe llegar en el momento adecuado. Esto significa que el proceso para encontrar este inversionista no es un proceso masivo como algunas aceleradoras pretenden hacer creer. Es un proceso selectivo y muy enfocado. Los concursos de “pitches” suelen ser divertidos pero no son la mejor forma de conocer al inversionista de los sueños.   

3.      Deben preparar el equipo y complementar sus competencias:
Una de las principales falencias de los emprendimientos en estos países es la falta de equipos interdisciplinarios con competencias complementarias. Es muy frecuente en nuestros ecosistemas de emprendimiento encontrar emprendedores tecnológicos sin emprendedor de negocios o lo contrario. El éxito de un emprendimiento depende principalmente de su equipo y este equipo debe tener simultáneamente competencias tecnológicas y competencias de negocios. Parte importante del papel de las aceleradoras es ayudar a los emprendedores a completar sus equipos, apoyar en el proceso de búsqueda y selección de las personas claves y diseñar incentivos y esquemas de retención adecuados para alinear intereses sin afectar demasiado el flujo de caja del negocio.
4.      Tienen que entender y ayudar a desarrollar los inversionistas:
Parte de las dificultades para financiar el crecimiento de los emprendimientos se debe a la falta de desarrollo de los inversionistas. Una labor fundamental de las aceleradoras es trabajar de la mano de los inversionistas para entender muy bien sus expectativas y apoyarlos en el proceso de preparación. En la medida en que existan más y mejores inversionistas de capital emprendedor en nuestros ecosistemas, la probabilidad de que las empresas aceleradas consigan recursos para ejecutar sus planes de expansión aumenta y la efectividad de la señal emitida por las aceleradoras mejora. Es necesario entonces trabajar de la mano con las redes de ángeles inversionistas y apoyar el desarrollo de nuevos e innovadores vehículos de inversión, incluyendo los fondos en etapa temprana entre otros. 
Conclusiones
Los hallazgos de los estudios sobre el tema de aceleración de empresas en países en desarrollo son alentadores. Muestran como el papel de las aceleradoras para propiciar el crecimiento de los emprendimientos y facilitar la consecución de recursos para ejecutar sus planes de expansión está funcionando. Sin embargo, es importante tener en cuenta las diferencias culturales y de avance en los ecosistemas. Es necesario enfocar esfuerzos en la preparación individualizada de los emprendedores y de sus emprendimientos, en el desarrollo y capacitación de los inversionistas. En mi opinión es importante capacitar a los gobiernos locales y nacionales para que ayuden a direccionar recursos para preparar mejor a emprendedores, empresas e inversionistas y a desarrollar diferentes y novedosas formas de acelerar y financiar los emprendimientos con alto potencial de crecimiento.  Esta es tal vez la única manera de desarrollar un ecosistema solido de capital inteligente.  

viernes, 10 de noviembre de 2017

¿CÓMO CREAR PRODUCTOS QUE GENEREN HÁBITO?

Por: Fernando Cárdenas E.

Uno de los principales objetivos de los emprendimientos y de las empresas en general es desarrollar productos que generen hábitos y sean utilizados o consumidos con alta frecuencia. Dentro de conceptos éticos las empresas pretenden generar adicción por sus productos o servicios.  ¿Qué hace que el uso o consumo de los productos o servicios se convierta en un hábito? ¿Por qué es importante? ¿Qué pueden hacer las compañías para que se generen estos hábitos?

Los expertos estiman que las personas chequean sus celulares entre 34 y 150 veces por día. 75% de las personas miran su celular durante los primeros 15 minutos de estar despiertos. 50% de las personas entre 18 y 24 años de edad entran a Facebook al despertarse. 

Inquieto con este tema me encontré con un interesante libro escrito por Nir Eyal un emprendedor Israelita egresado de la escuela de negocios de Stanford. Eyal define un modelo de acción mediante el cual las compañías y los emprendimientos pueden entender al consumidor para el desarrollo de productos o servicios con el fin de lograr engancharlos y que formen hábitos. Este modelo consta de cuatro fases: 1. Provocación o inducción del comportamiento, 2. La acción en anticipación a la recompensa, 3. La recompensa variable y 4. La inversión. 

¿Por qué es importante formar hábitos en los consumidores?
La formación de hábitos hace que los consumidores utilicen con mayor frecuencia y duración los productos o servicios y por lo tanto aumenta el CLTV o valor durante la vida del consumidor para la compañía. Los hábitos mejoran la voluntad de pago de los consumidores y por lo tanto permiten mayor flexibilidad a las empresas para incrementar los precios y capturar valor. También  aumentan la probabilidad de que los usuarios le cuenten a otras personas sobre el producto y por lo tanto facilitan la difusión y la “viralidad”. En resumen, los hábitos de los usuarios se convierten en una fuente importante de ventaja competitiva para las empresas.

Un hábito es cuando la no realización de una acción causa un poco de dolor. Según Eyal, se parece mucho a una comezón. Una sensación que causa malestar hasta tanto no se resuelve. Los productos o servicios que crean hábitos construyen asociaciones en la mente de los consumidores entre la solución a sus dolores y el producto o servicio que la compañía ofrece. El consumidor asocia en su mente la sensación de resolver su malestar con el uso del producto o servicio. 
1.        Provocación o inducción del comportamiento:
Si bien los hábitos se van creando con el tiempo la cadena de eventos que los genera arranca siempre con una provocación. Hay provocaciones externas e internas. Las provocaciones externas le indican al usuario que debe hacer una vez éste se vea expuesto a un mensaje o estimulo, entregándole información dentro de su entorno normal de vida. Pueden ser mensajes pagados como Google addwords y mensajes en redes sociales; Pueden ser provocaciones ganadas como mensajes virales en youtube o menciones favorables en redes sociales; o de relaciones, como cuando una persona le habla a otra acerca del producto y de sus beneficios.
Las provocaciones internas le indican al usuario que debe hacer a través de asociaciones guardadas en su memoria. Las emociones y en particular las negativas son provocaciones internas muy potentes que influencian las rutinas de los consumidores. Sensaciones como el aburrimiento, la soledad y la frustración generan reacciones inconscientes e inmediatas para tratar de contrarrestarlas.  Pero las emociones positivas también pueden servir como provocaciones. El objetivo primordial de una provocación es hacer que el usuario utilice el producto o servicio para resolver una molestia o incomodidad o para tener una sensación o emoción positiva, mediante la asociación de esta sensación positiva y de solución con el producto o servicio.
2.        Acción en anticipación a la recompensa:
Una vez el usuario está expuesto a las provocaciones externa e internas, lo importante es que tome una acción esperando una recompensa. Para que esta acción se pueda realizar, la provocación debe estar presente al mismo tiempo que el usuario tiene la posibilidad, habilidad y motivación para realizar la acción. Es fundamental hacer que esta acción sea muy fácil y simple de realizar y que esté alineada con los elementos que motivan al individuo.  Los principales motivadores son: la búsqueda de placer evitando el dolor, búsqueda de esperanza evitando el miedo; y la búsqueda de aceptación social evitando el rechazo.  La habilidad de reaccionar de los consumidores se ve influenciada por factores como tiempo, dinero, esfuerzo físico, esfuerzo intelectual, desafío social y apego a las rutinas actuales.
3.        La recompensa variable:
Para mantener a los clientes conectados con los productos o servicios, las empresas tienen que cumplir sus promesas de valor. Es decir cumplir con solucionar los dolores de los usuarios.  Parte fundamental de esto para crear adicción, consiste en entregar una recompensa variable, es decir con un grado de incertidumbre o que sea difícil de predecir. Estas recompensas pueden ser en conexiones o reconocimiento social, en términos materiales o de información, o generando una sensación de autovaloración como expertos o como la satisfacción del deber cumplido o del trabajo terminado. La autonomía es prioridad en este proceso de creación de hábitos. En la medida en que el usuario o consumidor sienta coartada su autonomía reaccionará negativamente y dejará de repetir el consumo.
4.        La inversión:
Para que un comportamiento se convierta en rutina debe ocurrir con relativa frecuencia, el consumidor debe percibirse un valor agregado y obtener utilidad del consumo.  Las investigaciones muestran que los consumidores valoran más los productos y servicios en la medida en que como usuarios dedican tiempo y esfuerzo para obtener los resultados una vez se ha superado la fases de acción y recompensa variable. Esto es lo que se conoce como el efecto IKEA. La satisfacción de haber invertido tiempo y esfuerzo en el ensamble de los muebles hace que el cliente los valore más.  
En conclusión, el modelo planteado por Nir Eyal con las cuatro fases descritas anteriormente, puede servir para filtrar ideas de nuevos productos o servicios en relación con su potencial de generar hábitos así como para mejorar los productos existentes. Entender como los clientes usan los productos y diseñar o modificar estos para influenciar las rutinas, incrementando la frecuencia y la utilidad es lo que puede generar hábitos. Y estos hábitos pueden ayudar a construir ventajas competitivas para las organizaciones. Que tan adictos son los clientes de los productos y servicios de sus empresas?  


lunes, 9 de octubre de 2017

RETOS PARA DESARROLLAR LOS ECOSISTEMAS DE EMPRENDIMIENTO EN PAÍSES EMERGENTES

Retos para desarrollar los ecosistemas de emprendimiento en países emergentes
Por: Fernando Cárdenas E.

La semana pasada tuve lo oportunidad de participar en el congreso de ANDE una red que reúne a las entidades relacionadas con el emprendimiento para el  desarrollo a nivel global. En este congreso participan inversionistas, entidades de desarrollo, consultores, gestores de fondos y emprendedores de todas partes del mundo para intercambiar opiniones acerca de las mejores practicas y políticas publicas para promover y apoyar el crecimiento emprendedor de alto impacto y consecuentemente el desarrollo económico en las economías emergentes.  

Los modelos de aceleración y los mecanismos y vehículos de inversión hicieron parte central de las discusiones en este congreso. A continuación presento un resumen de las principales conclusiones para nuestros ecosistemas.

Las principales áreas de estudio discutidas en el congreso y que deberían ser preocupación tanto de las entidades encargadas de definir las políticas publicas como de todos los que de alguna manera participamos activamente en los ecosistemas de emprendimiento como inversionistas, emprendedores o entidades de desarrollo son lo siguientes:

1.                 ¿Cómo resolver la brecha entre la demanda y la oferta de recursos para financiar la etapa temprana del emprendimiento de alto impacto en mercados en desarrollo? Según algunos estudios, esta brecha es del orden de $10 a $15 billones de dólares anuales.

2.                 ¿Cómo influenciar la participación de inversionistas institucionales como fondos de pensiones y compañías de seguros, y de las entidades multilaterales y nacionales de desarrollo para canalizar recursos significativos para el desarrollo de los ecosistemas de emprendimiento e innovación de los países en vía de desarrollo?

3.                 ¿Cómo desarrollar vehículos novedosos de asistencia técnica, de gestión y de inversión que reflejen las realidades de los emprendedores, sus emprendimientos y las condiciones actuales de los ecosistemas?

4.                 ¿Cómo mejorar las capacidades y la preparación de los emprendedores y de sus emprendimientos para lograra construir un proceso por etapas que les permita alcanzar su máximo potencial de crecimiento?
Las “SGBs” o “Small and growing businesses”, se definen como aquellas compañías que tienen entre cinco y doscientos cincuenta empleados y que tienen una alto potencial de crecimiento. La diferencia entre estas empresas y las PYMEs es que las SGBs tienen alto potencial de crecimiento y sus emprendedores tienen ambición de escalarlas. Es importante notar que en esta definición no se menciona que las empresas deban ser de tecnología. Es claro que los desarrollos tecnológicos pueden ser propiciadores de modelos de negocio innovadores y que la tecnología es un gran aliado para la expansión de estas empresas. Sin embargo las SGBs no necesariamente son empresas de tecnología.  

Según estadísticas de ANDE, en los últimos 10 años se han creado más de 500 vehículos para invertir en SGBs en mercados en vía de desarrollo, con cerca de $17 billones de dólares comprometidos para este propósito.  Se estima que en el 2015 las entidades multilaterales y de desarrollo destinaron $4.8 billones de dólares para apoyar la construcción de los ecosistemas de emprendimiento de estos países y las fundaciones aportaron en donaciones para este propósito cerca de $540 millones de dólares en el mismo año. Aun cuando estas cifras son importantes y sin duda esta categoría de inversión está en crecimiento, la brecha de inversión en etapa temprana sigue siendo gigantesca, lo mismo que las necesidades de recursos para preparar los emprendedores y sus empresas y desarrollar los ecosistemas.   

 Para resolver esta brecha las potenciales respuestas a las 4 preguntas principales enunciadas anteriormente se pueden resumir en las siguientes recomendaciones:

1.                 La única forma de reducir en forma significativa la brecha de inversión en etapa temprana es la construcción de concesos acerca de la importancia de los ecosistemas de emprendimiento en términos de desarrollo. Para esto es necesario diseñar y ejecutar políticas e iniciativas estructurales de creación de competencias y capacidades. Pero es necesario también desarrollar esquemas legales y reglamentación que propicien, faciliten, e incluso obliguen a la destinación de recursos para el emprendimiento de alto impacto. Hay ejemplos exitosos como el de Sudafrica en donde las leyes obligan a los agentes a destinar una parte de sus utilidades al fomento del emprendimiento.   

2.                 Para reducir la brecha de inversión en etapa temprana es fundamental generar conciencia dentro de los inversionistas institucionales, de la importancia del emprendimiento para el desarrollo futuro de los mercados de capitales, y crear incentivos que permitan involucrar activamente a estos inversionistas institucionales y a los bancos de desarrollo para canalizar recursos hacia el desarrollo del ecosistema y de sus participantes.

3.                 Pero parte importante para atraer los recursos de estos inversionistas, las agencias de desarrollo y las fundaciones, es la creación de gestores y de vehículos novedosos y adaptados a la realidad de nuestros mercados. Es claro que seguir copiando los modelos de mercados desarrollados no va a funcionar. Las características de nuestros ecosistemas y de nuestros emprendedores hacen necesario el desarrollo de modelos innovadores de inversión y apoyo al crecimiento de los emprendimientos que se adapten a nuestras realidades.

4.                 También es necesario apoyar el desarrollo de modelos de aceleración que consulten las realidades de nuestros mercados y combinarlos con mecanismos de inversión innovadores para mejorar la calidad de las empresas y de los emprendedores y aumentar sus probabilidades de financiación. 

En conclusión, si se quiere desarrollar el emprendimiento y la innovación en nuestros países, la creación de cultura, los eventos y el mercadeo del emprendimiento y la innovación, tienen que ir acompañados de destinación de presupuesto significativo, de creación de programas estructurales y no individuales, de legislación e incentivos  favorables y de compromisos financieros y de inversión de todos.