jueves, 10 de enero de 2019

EL CRECIMIENTO ECONÓMICO Y LA FELICIDAD

El Crecimiento Económico y la Felicidad 
Por: Fernando Cárdenas E.

En estos días de reflexión tuve la fortuna de leer un libro que ciertamente me puso a pensar sobre el papel de la teoría económica neoclásica y de los economistas en el mundo moderno. El Estudio Científico de la felicidad, escrito por Mariano Rojas, muestra como es posible estudiar un tema tan subjetivo como la felicidad con rigor académico y cuestionar los paradigmas económicos de desarrollo que definen el crecimiento y el ingreso per cápita como los objetivos máximos de las sociedades en que vivimos. ¿Será que el incremento del ingreso contribuye a la felicidad? ¿Cuáles son los factores que evidencian tener impacto sobre la felicidad? A continuación resumo los interesantes hallazgos del autor del libro.

Es paradójico ver que si bien las sociedades a través de la historia han estado siempre preocupadas por la felicidad y parecen entenderla como la finalidad de la existencia humana, los economistas y las personas encargadas de determinar las políticas publicas han concentrado sus esfuerzos en el crecimiento económico y en el aumento del ingreso. Ésto se debe en gran medida a las dificultades y controversias alrededor de cómo medir la felicidad. 

Los filósofos han estudiado la felicidad desde hace muchos años, Aristóteles por ejemplo sostiene que: “todos los hombres aspiran a la felicidad”, sin embargo, el estudio científico de la felicidad es reciente, apenas surge en las ultimas décadas del siglo 20. El eje central del estudio científico de la felicidad es la vivencia de las personas y por lo tanto lo apropiado es preguntarle a los individuos acerca de su situación. Éstos, son capaces de realizar una síntesis de sus vidas y responder si sus experiencias corresponden o no a una condición de bienestar. En general las personas consideran ser felices si tienen muchas experiencias de logro, gozo, placer y pocas de sufrimiento, fracaso o dolor. 

Parece simple, entonces ¿por qué los economistas no han logrado medir este concepto y conectarlo con la definición de las políticas publicas?

Los economistas han estado interesados en la felicidad desde hace muchos años. Robert Malthus a finales del siglo 18 hablaba de la importancia de investigar las causas que afectan la felicidad de las naciones. Jeremias Benthan en esa misma época, propuso una medición de la felicidad con el objetivo de guiar la política publica. Sin embargo, los economistas clásicos decidieron enfocarse en el estudio de la riqueza material de las sociedades, con base en el análisis de la producción y el consumo de bienes y servicios.  Esto los llevó a generar una serie de herramientas y a desarrollar modelos para tratar de explicar la producción, el ingreso y el crecimiento económico. Después, con la teoría de la utilidad ordinal, la economía abandona el estudio del bienestar y se concentra en las decisiones del consumidor y del productor. De forma implícita se asume que el bienestar está asociado a la capacidad de los agentes para consumir bienes y servicios y por lo tanto al ingreso. Las decisiones de política publica se basan entonces en indicadores como el ingreso per cápita y otros, que se asumen están estrechamente relacionados al bienestar de los individuos.   

¿Pero que tan importante es el ingreso para la felicidad?

Como el ingreso es la variable mas importante que persigue la política económica, es de esperar que éste tenga una relación muy estrecha con la felicidad. En términos estadísticos el coeficiente correspondiente al ingreso en una regresión que explica la felicidad debería ser positivo y estadísticamente significativo. La realidad es que sí es cierto que las personas de mayor ingreso tienden a manifestar mayor sensación de felicidad. Sin embargo, eso no significa que aumentos en el ingreso necesariamente traigan aumentos en la felicidad de las personas. Por ejemplo, en un estudio realizado en México, se observa que si bien las personas con mayores niveles de ingreso en promedio muestran mayor satisfacción de vida, multiplicar el ingreso de la familia por 19 apenas significa un incremento en la satisfacción de vida de menos del 10%. Los pocos estudios disponibles confirman la existencia de una relación positiva entre el ingreso y la felicidad. Sin embargo, esta relación no es lineal y va decreciendo a medida que aumenta el ingreso. Adicionalmente, los aumentos en el ingreso no aumentan sustancialmente la felicidad, ni el ingreso tiene un gran poder explicativo importante sobre la felicidad. Explica apenas entre un 1% y un 2% de la felicidad. Es decir que existen otros factores además del ingreso que afectan en forma importante la felicidad. 

En la década de los setenta, Richard Easterlin realizó los primeros estudios empíricos sobre el ingreso y la felicidad. Cuando Easterlin utilizó series de tiempo en lugar de cortes transversales descubrió que el ingreso no tenia impacto sobre la felicidad. Por el contrario hay explicaciones que muestran que es el ingreso relativo el que tiene importancia en la felicidad. Es decir, el ingreso absoluto de una persona no influye en su felicidad, sino su ingreso en relación con el grupo de personas con el que se compara. El papel del ingreso como señal de estatus social termina siendo más importante que la capacidad de comprar bienes y servicios con ese ingreso. 

Además del ingreso relativo hay otros factores que influyen de forma importante en la felicidad. Las personas son mucho más que consumidores. Los dominios de vida que muestran tener impacto sobre la felicidad son: El económico, el tiempo, el barrio o vecindario, la seguridad personal, el trabajo, la vida afectiva, la salud y la familia. Los dominios de mayor relevancia, por ejemplo en el caso de México son en su orden: la familia, el económico y la salud. Después vienen el trabajo, la vida afectiva, el tiempo y la seguridad personal. 

¿Cómo se mide la felicidad? 
En realidad después de muchas discusiones alrededor de si la felicidad debía ser definida por un experto o evaluada en términos de variables pre-definidas, el estudio científico de la felicidad opta por una metodología bastante lógica y es la de preguntar a las personas por su satisfacción en términos de los dominios de vida para que respondan en una escala que normalmente es de 0 a 10. El país mas feliz de latino América en términos de la satisfacción de vida es Costa Rica con una puntuación de 8.48 en una escala de 0 a 10. Le siguen México y Panamá con 7.76, luego Brasil con 7.53 y Colombia con 7.35. Los países menos felices son Perú con 5.98 y Bolivia con 6.27. Vale la pena anotar que por razones no descritas en el libro, Venezuela no aparece en el estudio. 


CONCLUSIONES:

A pesar de que la felicidad ha sido desde hace tiempo el objetivo primordial del ser humano y de que ha existido relativo consenso acerca la importancia de ésta como objetivo final de la política económica, los economistas han optado por perseguir el crecimiento económico y el aumento del ingreso per cápita. La realidad muestra que si bien las personas de mayor ingreso tienden a ser más felices, el ingreso absoluto no es importante al explicar la felicidad y más bien el ingreso relativo y otros factores definidos dentro de los llamados dominios de vida son los que tienen efectos importantes sobre la felicidad de las personas. Esto explica que países latino americanos como Costa Rica, en donde el ingreso per cápita dista del ingreso de países más desarrollados, tengan un nivel de satisfacción de vida mayor. Por lo tanto parecería que los esfuerzos de los economistas modernos deberían dirigirse a medir la felicidad y los dominios de vida de los ciudadanos e implementar políticas publicas que ayuden a mejorarlos. Los ciudadanos deberían apoyar a los políticos con mejores propuestas para mejorar la felicidad de todos y probablemente el ministerio de la felicidad debería ser mas importante que el de economía. O mejor aun, la economía debería enfocarse en mejorar el bienestar y no exclusivamente los ingresos de los habitantes de sus países y por supuesto, nosotros los individuos deberíamos preocuparnos mucho más por ser felices que por aumentar nuestros ingresos absolutos o relativos.     


martes, 11 de diciembre de 2018

EL CAPITAL DE TRABAJO EN COLOMBIA

Por: Fernando Cárdenas E.

Hace dos meses quedé comprometido en presentar las conclusiones de un estudio sobre capital de trabajo que realizamos en LIFT para el caso de las PYMEs y las grandes empresas en Colombia. Este estudio analiza las características de las empresas y el impacto de sus políticas de capital de trabajo sobre la rentabilidad. Como lo prometido es deuda, a continuación se muestran los principales resultados y conclusiones de ese estudio.

Las compañías se ven enfrentadas a decisiones en las que deben priorizar entre liquidez y rentabilidad. Las políticas de capital de trabajo y crédito comercial tienen un efecto sobre la liquidez y la rentabilidad que puede ser diferente entre firmas grandes y las PYMEs. En la investigación realizada por LIFT estudiamos la relación entre el capital de trabajo y la rentabilidad de las empresas para una muestra de 39,762 compañías no financieras en Colombia, durante el período de diez años comprendido entre 2006 y 2015.
La liquidez es importante para la sostenibilidad de las empresas en el corto plazo, mientras que la rentabilidad permite que las compañías construyan valor y sean atractivas para los inversionistas en el largo plazo. Un enfoque que priorice la rentabilidad puede poner en riesgo la salud financiera de la empresa y su supervivencia, mientras que uno que priorice la liquidez puede afectar la inversión y el crecimiento. Las decisiones de capital de trabajo y sus efectos sobre la liquidez y rentabilidad difieren entre las empresas grandes, que no tienen mayores restricciones de recursos, y las PYMEs con limitado acceso a financiación.
En el estudio en mención utilizamos la caja operacional, las cuentas por cobrar a clientes, los inventarios y las cuentas por pagar a proveedores como elementos de medición de las políticas de gestión del capital de trabajo y analizamos el efecto de estas políticas sobre la rentabilidad (el retorno sobre activos) de las empresas.
DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS
La compañía típica grande en Colombia en el periodo estudiado tiene un nivel de activos de 35,800 millones de COP unos 16 millones de USD y un nivel de ventas de 26,000 millones de COP, unos 11.4 millones de USD. Mientras que la típica PYME tiene activos de 2,571 millones de COP, unos 1.1 millones de USD y ventas de 2,174 millones de COP, unos 0.9 millones de USD.
Es interesante observar cómo el retorno sobre activos ROA, para la típica empresa grande, es menor que para la PYME típica. La mediana de ROA para las firmas grandes es de 4.0% mientras que para las PYMEs es de 5.7%. Sin embargo, como es lógico esperar, la desviación estándar de este retorno, es mayor para las PYMEs. El margen bruto es mayor para las PYMEs que para las grandes firmas, 34.1% contra 30.4%. No sucede lo mismo con el margen operacional, que es menor para las PYMEs. Esto posiblemente se explica por el mayor porcentaje de gastos de administración y ventas, que en el caso de la  PYME típica es de 19.6% y para la firma grande típica de 26.9%. Esto es probablemente consecuencia de la pequeña escala.
Las PYMEs utilizan mayor caja operacional medida en días de ventas. La firma grande típica mantiene caja operacional equivalente a 9.4 días de ventas, mientras que la típica PYME tiene 12 días de ventas. Las cuentas por cobrar muestran una gran desviación en ambos casos. El rango de cartera va de cero a 109 días de ventas para las firmas grandes y de cero a 105 días para las PYMEs. La típica PYME muestra cuentas por cobrar comerciales de apenas 1.7 días de sus ventas. Mientras que la típica firma grande tiene 3.7 días de ventas de cartera. La cartera en días de ventas, es mayor para las empresas grandes que para las PYMEs. Sin embargo, la cartera como porcentaje de los activos operacionales, es mayor en el caso de las PYMEs. Esto puede obedecer a que en la mezcla existan algunos sectores con mayor participación de firmas grandes, debido a las exigencias de escala y a mayor intensidad en activos fijos.
Los inventarios en días del costo son menores para las PYMEs con 54.8 días comparado con los 68.7 días que muestran las empresas grandes, ambas con un rango de desviación muy similar y las cuentas por pagar son ligeramente mayores en el caso de las PYMEs cuando se miran como porcentaje de los activos. Sin embargo, en términos de los días de compras, las cuentas por pagar de las grandes empresas son mayores con una mediana de 20.9 días contra 16.2 de las PYMEs.
De las variables que representan las decisiones de capital de trabajo, los inventarios muestran la mayor proporción de los activos, tanto en el caso de las grandes firmas, como en el de las PYMEs. El 8.5% de los activos en el caso de las grandes y el 8.1% en el caso de las PYMEs. El endeudamiento de la firma grande típica es de 11.3% de sus activos totales, mientras que éste únicamente alcanza el 6.4% en el caso de la PYME. Esto refleja las dificultades de acceso a financiación que se han mencionado.
Como es de esperarse, la participación de mercado de la firma típica grande es mucho mayor que la de la PYME típica, 1.1% y 0.1% respectivamente. Sin embargo, una firma grande en el percentil 90 alcanza participaciones de mercado de 11.6% mientras que una PYME en el mismo percentíl solo tiene 1.7% de participación de mercado.
El crecimiento anual típico de las ventas es de 6.6% para la firma grande y de 4.5% para la PYME. Llama la atención que la firma típica grande crezca más sus ventas, lo que podría obedecer a mayor disponibilidad de recursos para aprovechar las oportunidades de crecimiento, más que a la existencia de mayores oportunidades de crecimiento. 
La mediana de la liquidez, también contrario a lo esperado, es mayor para las PYMEs que para las grandes empresas. Las PYMEs muestran un indicador de liquidez de 4.9% del valor de sus activos, mientras que la liquidez de las grandes empresas tiene una mediana de 3.0% del valor de sus activos operacionales. Esto puede deberse a que las dificultades para acceso a financiación de las PYMEs hacen que las empresas mantengan mayor proporción de sus activos financieros líquidos para enfrentar choques de demanda que puedan afectar su liquidez. 
EFECTOS SOBRE LA RENTABILIDAD 
 
Los resultados de los modelos de regresión que se realizaron en este estudio muestran como aumentos en la caja operacional medida como proporción de los activos aumentan la rentabilidad de las PYMEs. Mientras que para el caso de las compañías grandes este efecto no es estadísticamente significativo. Este efecto para las PYMEs es consistente con la literatura que supone que una mayor disponibilidad de caja operacional puede tener un efecto positivo en la rentabilidad de la firma, pues hace posible aprovechar oportunidades de negocio, obtener buenas condiciones con los proveedores y mantener mayor disponibilidad de la oferta comercial para el caso de las firmas con mayores limitaciones de acceso a financiación.
Los resultados para el efecto de las cuentas por cobrar en la rentabilidad muestran la existencia de una relación cuadrática tanto para las firmas grandes como para las PYMEs. El efecto es positivo en el caso de las PYMEs y negativo en el caso de las firmas grandes, contrario a lo esperardo por una motivación financiera. Los resultados coinciden con una motivación comercial, que argumenta que las PYMEs, que aún no han construido una reputación en el mercado, necesitan otorgar mayores plazos en sus cuentas comerciales con el fin de competir por los clientes para mejorar su rentabilidad.
Los resultados en el caso del efecto de los inventarios no son estadisticamente significativos para las empresas grandes, mientras que en el caso de las PYMEs, a medida que aumentan los inventarios, la rentabilidad de la firma disminuye. Estos resultados no son consistentes con la teoría comercial que espera que las PYMEs tengan mayores niveles de inventario. Por el contrario, soportan la motivación financiera en la que la rentabilidad disminuye con las inversiones en inventarios.
Los efectos de las cuentas por pagar son negativos en ambos casos. Los aumentos en las cuentas por pagar como porcentaje de los activos, disminuyen la rentabilidad de las empresas grandes y de las PYMEs. Estos resultados son consistentes con la motivación financiera que sugiere que la razón por la cual las PYMEs aumentan las cuentas por pagar, tiene que ver con sus limitaciones de acceso a financiación. Las empresas optan por tomar ese crédito comercial al no tener opciones, a pesar de que esto afecte la rentabilidad de la firma.
CONCLUSIONES
Este artículo presenta un análisis comparativo de los efectos de la política de capital de trabajo sobre la rentabilidad para el caso de las firmas grandes y las PYMEs en Colombia. Los resultados muestran la existencia tanto de relaciones lineales como de relaciones cuadráticas entre los componentes del capital de trabajo y la rentabilidad de las firmas. Estos efectos para casi todos los componentes de política de capital de trabajo, varían sustancialmente entre las firmas grandes y las PYMEs. En el caso de la caja operativa, los inventarios y las cuentas por pagar,  los resultados son consistentes con la motivación financiera, mientras que el efecto de las cuentas por cobrar es inconsistente con esta motivación y coincide con la motivación comercial. En el caso de las PYMEs los aumentos en la caja operacional y las cuentas por cobrar aumentan la rentabilidad de la empresa, mientras que los aumentos en los inventarios y en las cuentas por pagar, la disminuyen. En el caso de las empresas grandes, la caja operacional y los inventarios no parecen tener efectos sobre la rentabilidad, mientras que las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar tienen efectos negativos sobre la rentabilidad.

jueves, 8 de noviembre de 2018

EL MODELO FREEMIUM Y SUS CLAVES


Por: Fernando Cárdenas E.

En los últimos años el modelo “Fremium” se ha convertido en uno de los modelos de negocios favoritos de los emprendedores en el mundo digital. Este modelo consiste en ofrecer al usuario una serie de funcionalidades básicas de forma gratuita, ofreciendo también la posibilidad de tener acceso a mayores y mejores funcionalidades pagando. Spotify, Dropbox, Linkedin son ejemplos de este modelo.

Sin embargo, a pesar de su enorme popularidad el Freemium es aún poco entendido por la mayoría de los emprendedores. El modelo presenta retos que es importante conocer. ¿Cuales son estos retos y que se debe tener en cuenta al utilizar un modelo de negocios Freemium? 

En una artículo publicado en el Sloan Management Review Vineet Kumar del Yale School of Management, presenta las 6 preguntas que se debe hacer un emprendedor que está pensando utilizar un modelo Freemium. 


1.     ¿Qué es lo que debe ser gratis?

Uno de los propósitos del modelo Freemium es crecer rápidamente la base de usuarios. Si las funcionalidades que se han definido para la porción gratuita no son suficientemente atractivas para los usuarios, el emprendedor tendrá un grave problema.  La solución puede ser incluir otras funcionalidades en el modelo gratuito que sean más atractivas para los usuarios. Si por el contrario, la cantidad de usuarios que están adoptando la porción gratuita y el tráfico son demasiado altos, pero muy pocos usuarios están pagando la versión Premium, el emprendedor tiene el problema opuesto. La oferta gratuita es demasiado buena y es necesario reducirla.  En resumen, los emprendimientos deberán estar dispuestos a realizar ajustes en sus ofertas gratuitas de forma tal que logren un balance entre tráfico y clientes dispuestos a pagar por la oferta Premium. El problema es que equivocarse del lado de demasiada oferta gratuita es más complicado pues puede generar reacciones complicadas de los clientes que van a tener que empezar a pagar por algo a lo que estaban acostumbrados a tener gratis.

2.     ¿Los clientes realmente entienden la oferta Premium?

 Es importante que los emprendimientos comuniquen adecuadamente un solo conjunto de beneficios claros de la oferta Premium y que estos realmente sean importantes y fáciles de entender para los clientes. Dos o más conjuntos de beneficios Premium pueden ser difíciles de entender y con seguridad complican las estrategias de mercadeo y comunicación.  

3.     ¿Cuál es la tasa de conversión objetivo?

La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios gratuitos que se convierten en usuarios que pagan. Cual es la tasa que el emprendimiento debería tener? Una tasa del 1% de conversión es en la mayoría de los casos, muy baja. Especialmente si estas suscripciones Premium son la única fuente de ingresos del emprendimiento. Esta baja tasa de conversión es una señal de que la oferta está muy cargada hacia el lado gratuito o de que los consumidores no están entendiendo y valorando la oferta Premium. Contrario a lo que muchos podrían pensar, una tasa de conversión demasiado alta tampoco es un buen síntoma. Pues el objetivo del modelo es generar mucho tráfico. Si la tasa de conversión es muy alta, pude ser que la oferta gratuita no sea suficientemente atractiva y se esté perdiendo la posibilidad de exponer mas personas al servicio. Es preferible convertir el 5% de una base grande de usuarios gratuitos que un 50% de una base muy pequeña.  Kumar recomienda apuntarle a una tasa de conversión moderada de entre el 2% y el 5% acompañada de un volumen alto de tráfico.

4.     ¿Esta el emprendimiento preparado para el ciclo de conversión?

Es importante estar en capacidad de predecir la evolución de la tasa de conversión en el tiempo. Los clientes que adoptan de forma temprana el producto o servicio son menos sensibles al precio y por lo tanto son mas propensos a pagar la versión Premium. Por lo tanto a medida que pasa el tiempo la tasa de conversión normalmente disminuye a medida que la base de usuarios aumenta y la mezcla de usuarios se hace mas intensiva en consumidores mas sensibles al precio que valoran menos la oferta Premium.  Si bien los costos marginales de la mayoría de las empresas que utilizan el modelo Freemium son muy bajos, es importante considerar la reducción en la tasa de conversión en las proyecciones y asegurarse de que el negocio es rentable con los usuarios que representan la mayoría del mercado y no solo con los que adoptan temprano.

5.     ¿Los usuarios se convierten en evangelistas del servicio o producto?

Uno de los valores mas importantes que tiene el tráfico de usuarios gratuitos es que estos se pueden convertir en usuarios Premium. Pero otro que frecuentemente es olvidado es que ellos pueden ser promotores del producto o servicio para ayudar a conseguir consumidores Premium. Según investigaciones realizadas por Vineet Kumar y otros coautores, los usuarios gratuitos normalmente pueden tener un valor de entre el 15% y el 25% del valor de los usuarios Premium debido a su poder de referir clientes que pagan. Los estudios también muestran que si las empresas diseñan planes de incentivos y de comunicación adecuados para que los usuarios refieran a otros clientes, pueden aumentar la viralidad y por lo tanto sus ingresos. Por todo lo anterior es muy importante que los emprendimientos pongan mucha atención para entender cuan satisfechos están sus usuarios y porqué razones.  

6.     ¿Qué tan comprometido está el emprendimiento con la innovación permanente?

Las empresas exitosas no solo entienden el modelo Freemium como una fuente de adquisición de clientes sino como un compromiso con la innovación de la oferta Premium. A medida que va pasando el tiempo los clientes se tornan mas difíciles de convertir. La única manera de mantener tasas de conversión importantes es innovando constantemente en la oferta Premium para atraer a los usuarios. 

CONCLUSIONES:

En la era digital con costos marginales bajos la competencia por adquirir clientes aumenta. El modelo Freemium sirve a los emprendedores para captar de forma rápida una amplia base de clientes y exponerlos a la oferta Premium. Este modelo de negocios tiende a crecer en industrias como la de medios, educación y otras. Sin embargo es necesario entender muy bien los retos que trae consigo, diseñar cuidadosamente las ofertas gratuitas y pagadas, comunicar en forma simple pero contundente sus ventajas y monitorear cuidadosamente las tasas de conversión, la satisfacción de los clientes y lo más importante, innovar constantemente en la oferta para mantener activa la conversión.  



lunes, 15 de octubre de 2018

Está su industria en riesgo de disrupción?


Por: Fernando Cárdenas E.

Todos conocemos compañías que en el pasado fueron exitosas y que se han derrumbado en unos pocos años. La combinación de nuevos e ingeniosos modelos de negocio con los desarrollos tecnológicos permite crear nuevas experiencias en los clientes. Esta combinación ha causado ya serias disrupciones en industrias como la de transporte urbano, la hotelería, el entretenimiento y el comercio minorista. Sin embargo, muchas industrias aparentemente parecen estar ajenas a estos procesos de disrupción y muchas empresas, particularmente en los países en vía de desarrollo creen que esto nunca les va a afectar.

En un estudio, Megan Beck y Larry Libert, investigadores de Warton analizan los patrones comunes de las más recientes innovaciones de modelos de negocio y encuentran tres señales que indican que una industria está al borde de una disrupción.  

¿Será que su industria está a salvo o es la siguiente en línea para una disrupción?

Según los autores estos son los tres signos de que su industria está cercana a sufrir un cambio estructural:

1.     SU INDUSTRIA TIENE GRANDES CARGAS REGULATORIAS

En el pasado muchas empresas se han beneficiado de las altas barreras de entrada que genera la excesiva regulación. Estas barreras causan en gran medida que las empresas se sientan cómodas y poco preocupadas por la experiencia de los usuarios. Para las personas que vivimos en países en desarrollo y que sufrimos como usuarios las penurias de ser clientes de empresas en industrias altamente reguladas y por consiguiente muy concentradas, es bastante clara la falta de preocupación de los oferentes por la experiencia del usuario. Lo interesante es que las tecnologías emergentes y los modelos de negocio que éstas propician, no están contemplados por las regulaciones existentes de la industria y consecuentemente cambian por completo la dinámica competitiva. La falta de regulación, abre una oportunidad para que los emprendimientos mejoren sustancialmente la experiencia de los usuarios, sin estar sujetos a las barreras de entrada de los jugadores tradicionales de la industria. Los emprendimientos innovadores puedan acelerar rápidamente para ganar participación en el mercado pasando por debajo del radar de las regulaciones existentes. Ejemplos claros de esto son Airbnb, Uber y la telemedicina.

El mensaje de los investigadores de Warton es claro: “Si usted piensa que la regulación lo va a seguir protegiendo de la disrupción, es mejor que tenga en cuenta que los emprendedores son arriesgados y la mayoría prefiere pedir perdón que pedir permiso. Cuando la regulación se modifique para legislar los nuevos modelos de negocio puede ser demasiado tarde pues los innovadores se habrán quedado con gran parte del mercado”

2.     MULTIPLES INTERMEDIARIOS Y COSTOS PARA LLEGAR AL CLIENTE

En muchas industrias la estructura de costos en la cadena de llegada al cliente es difícil de entender por los clientes y costosa. Intervienen muchos intermediarios en el proceso con poco valor agregado, además de que estos contribuyen poco a mejorar la experiencia del usuario. Incluso en muchos casos, estos intermediarios terminan afectando negativamente la experiencia. Ejemplos como la distribución directa de Tesla muestran como las decisiones de des-intermediar la cadena de suministro, reducen costos y mejoran la experiencia de los clientes cuando las compañías innovadoras tienen mayor control del proceso de llegada al mercado. Las ventas on-line de muchas empresas son otro ejemplo en el que se entra en contacto directo con el cliente y se controla la estructura de precios, que en muchos casos es muy heterogénea al utilizar diferentes canales y puntos de venta.    

En conclusión de los autores: “Si su producto requiere de un gran esfuerzo por parte de los clientes para entender los precios, debido a la necesidad de comparar precios o de grandes negociaciones con los intermediarios, su industria está en riesgo”.


3.     LA EXPERIENCIA DE SUS CLIENTES NO ES POSITIVA”

Si su industria no está sintonizada con las expectativas actuales de calidad en la experiencia del cliente, o sea que los clientes no están fascinados de interactuar con su empresa, hay un gran riesgo de disrupción. Esto normalmente sucede en industrias en donde los consumidores no tienen opciones y se encuentran presos de uno o muy pocos proveedores.

Los autores recomiendan preguntarse: “Sus clientes reclaman constantemente acerca de la experiencia de hacer negocios con su empresa?”

CONCLUSIONES

Cuanto tiempo van a resistir las empresas con poder dominante y captura regulatoria en nuestros países antes de que se vean afectadas por una disrupción? ¿Cuánto tardaran los consumidores que se sienten cautivos de estas empresas en moverse a compañías innovadoras? La realidad es que nuestros mercados son caldos de cultivo para que se den cambios estructurales. La mayoría de las compañías exitosas están protegidas por grandes barreras de entrada regulatorias, tienen canales de distribución intensivos en intermediarios con poco valor agregado y lo peor, mantienen relaciones tortuosas con sus clientes, que actualmente están atrapados por faltas de opciones, por proveedores con experiencias de usuario terribles. ¿Adonde están y como se pueden financiar todos estos emprendedores disruptivos para aprovechar estas oportunidades?


lunes, 10 de septiembre de 2018

EL CAPITAL DE TRABAJO Y LA RENTABILIDAD DE LAS PYMEs

Por: Fernando Cárdenas E.

Las PYMEs hacen parte fundamental de la estructura empresarial, de la generación de empleo, del potencial de innovación y del desarrollo económico de los países emergentes. Muchos estudios se preocupan por entender como mejorar el acceso a financiación de largo plazo para estas empresas con el fin de facilitar su crecimiento. Sin embargo, pocos analizan los efectos de las decisiones gerenciales de corto plazo relacionadas con el capital de trabajo y su financiación, sobre la rentabilidad de estas empresas. 

Como la gestión del capital de trabajo es uno de los principales problemas que afecta la subsistencia y la creación de valor de las empresas con las que trabajamos en Lift, me puse en la tarea de investigar que estudios académicos serios había sobre su efecto en la rentabilidad de las PYMEs. Encontré tres investigaciones interesantes: Una, realizada por Tauringana y Adjapong de la Universidad de Bournemouth, que estudia el efecto del capital de trabajo en la rentabilidad de las PYMEs en el Reino Unido. Otra de García-Teruel y Martínez-Solano de la Universidad de Murcia que hace lo propio para el caso de España incluyendo empresas de diferentes sectores, y una tercera de Padachi de La Universidad Tecnológica de Mauritania que analiza el efecto del capital de trabajo en la creación de valor para empresas en este país.   
  
A continuación resumo las principales conclusiones de estos estudios combinando estas con opiniones sobre la realidad de nuestros países latinoamericanos con base en nuestra experiencia.   
                    
1.   INTRODUCCIÓN

Es claro que las PYMEs tienen recursos financieros y humanos muy limitados en comparación con las grandes empresas y esto hace más retadora la gestión de su capital de trabajo. Todas las empresas necesitan mantener un balance adecuado entre liquidez y rentabilidad. La liquidez es una condición necesaria para subsistir y cumplir con las obligaciones de corto plazo, mientras que la rentabilidad es la fuente de valor en el largo plazo para los accionistas. En el caso de las PYMEs, como los recursos son limitados, mantener un adecuado balance entre estas dos hace que la gestión sea complicada. Si dedican sus esfuerzos a mejorar la rentabilidad y descuidan su liquidez, pueden quedarse insolventes. Mientras que si se enfocan en mantener la liquidez pueden llegar a ser poco atractivas para los accionistas e inversionistas por su escaza rentabilidad y creación de valor. Los gerentes y dueños de las PYMEs enfrentan todos los días un dilema entre sobrevivir y maximizar el valor de la empresa. 

2.   EL CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO 

El capital de trabajo operativo es una métrica financiera que refleja la liquidez operativa de una empresa. Se calcula como el valor de los activos corrientes operacionales menos los pasivos corrientes operacionales. Los activos corrientes operacionales incluyen la caja necesaria para operar el negocio, las cuentas por cobrar a clientes, los inventarios, los impuestos a favor y los anticipos entregados a proveedores. Los pasivos corrientes operacionales están conformados por la cuentas por pagar a los proveedores, los impuestos por pagar y los anticipos recibidos de clientes. Si bajo circunstancias operacionales normales los activos corrientes operacionales son menores que los pasivos corrientes operacionales, la empresa tienen requerimientos de capital de trabajo negativos y por lo tanto genera caja de corto plazo en lugar de demandarla. Si ocurre lo contrario, la empresa presenta requerimientos positivos de capital de trabajo y por lo tanto necesitará financiación de corto plazo para poder crecer. 


3.    LA GESTIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO 

Si bien el desempeño de las pequeñas empresas tradicionalmente se ha atribuido a factores gerenciales generales como la fabricación, comercialización y el manejo de operaciones, la gestión del capital de trabajo puede tener un impacto significativo en su supervivencia y crecimiento.

La administración del capital de trabajo es importante para la salud financiera de las empresas de todos los tamaños. Los montos invertidos en capital de trabajo a menudo son elevados en proporción a los activos totales o a los niveles de venta. Hay evidencia de que las pequeñas empresas no son muy buenas en la administración de este capital de trabajo. Como muchas de ellas empresas sufren de subcapitalización, es fundamental que gestionen y mantengan un control estricto sobre las cuentas del capital de trabajo.

Una empresa puede ser muy rentable, pero si esto no se traduce en flujo de caja operacional dentro del mismo ciclo operativo, será necesario que tome préstamos para poder respaldar sus continuas necesidades de capital de trabajo. Por lo tanto, los objetivos de rentabilidad y liquidez deben sincronizarse sin que uno afecte el otro por mucho tiempo. Las inversiones en activos corrientes son inevitables para garantizar la entrega de bienes o servicios a los clientes finales y una gestión adecuada de los mismos ayuda a balancear los objetivos de rentabilidad y liquidez. Si los recursos están atrapados en las diferentes etapas de la cadena de suministro, esto prolongará el ciclo de efectivo. Aunque esto podría aumentar la rentabilidad (debido al aumento de las ventas), también puede afectar negativamente la rentabilidad si los costos vinculados al capital de trabajo exceden los beneficios de tener más inventario y/o otorgar más crédito comercial a los clientes. Lo mismo sucede con las cuentas por pagar. Si la empresa no logra negociar plazos adecuados con sus proveedores, no obtendrá lo que llamamos financiación operativa y será necesario sustituir ésta por crédito.  

En la práctica las PYMEs no pueden hacer mucho para reducir los impuestos a favor o para aumentar los plazos de pago a sus proveedores. Sin embargo, en la medida en que seleccionen bien sus clientes, tengan elementos diferenciadores y ventajas competitivas sostenibles, podrán mejorar las condiciones negociadas para su cartera. También, cuando tienen mayor poder de negociación con los proveedores, podrán acordar mejores plazos y condiciones de pago. Una adecuada planeación financiera, buenos métodos para el pronostico y la planeación de la producción pueden permitirles reducir los niveles de caja operacional y mejorar sus inventarios. 

4.    PRINCIPALES HALLAZGOS DE LOS ESTUDIOS

El estudio del Reino Unido encuentra que el inventario constituye el 8.75% de los activos corrientes. Estos activos corrientes son el 55% de los activos totales, mientras que los activos fijos son el 35%. La rotación de los activos corrientes es 7.22 (ventas sobre activo corriente). El apalancamiento promedio (deuda total sobre activos) es de 2.23 veces. La rentabilidad medida como el ROA (utilidad antes de impuestos e intereses sobre los activos) es en promedio -1.43%, mientras que la mediana es .12%. Lo anterior muestra que inclusive en países desarrollados como el Reino Unido, la mitad de las PYMEs reportan perdidas operacionales. Estas empresas tienen en promedio 87.4 días de inventario.  Las cuentas por cobrar en promedio son de 81.2 días y las cuentas por pagar de 27.2 días del costo. La diferencia que se presenta entre los días de cuentas por cobrar y de cuentas por pagar muestra que las PYMEs son muy propensas a tener problemas de liquidez.  El ciclo de caja promedio es de 108.9 días lo que quiere decir que transcurren más de tres meses entre que pagan sus proveedores y reciben el pago de sus clientes. Estos datos son similares a la experiencia que tenemos con este tipo de empresas en Colombia. En este momento en Lift estamos adelantando un estudio similar a los de las tres investigaciones citadas, para que en un próximo blog podamos comparar estos resultados.

En cuanto a los efectos de las cuentas por cobrar sobre la rentabilidad de las empresas, el estudio encuentra una relación negativa. Es decir: A medida que aumentan los días de cartera el retorno de las empresas se reduce. Las cuentas por pagar también están asociadas negativamente a la rentabilidad de las PYMEs, a medida que estas aumentan el retorno sobre los activos se reduce.  Los inventarios y el ciclo de caja no presentan asociación estadísticamente significativa con la rentabilidad en este estudio. 

La investigación muestra que el porcentaje de activos corrientes sobre activos totales y de activos fijos sobre activos totales están negativamente asociados con la rentabilidad. Las PYMEs menos apalancadas financieramente son mas rentables y las de mayor tamaño también tienden a ser mas rentables. 

En términos de la importancia relativa de las variables para explicar la rentabilidad, el estudio sugiere que el manejo de las cuentas por pagar es el que mayor efecto tiene en la rentabilidad, seguido de el manejo de las cuentas por cobrar. Las PYMEs que pagan y reciben más rápido las cuentas tienden a ser las mas rentables. 

El estudio para España muestra resultados similares. Adicionalmente concluye que los sectores con mejor rentabilidad son el de servicios y el de minería con ROA del 10% y los menos rentables son agricultura, comercio y transporte con ROA del 7%.

Las empresas dedicadas al comercio minorista, con un período promedio de 38 días, toman menos tiempo para cobrar a sus clientes. Las empresas del sector de la construcción otorgan a sus clientes el período más largo para pagar: más de 145 días. Las empresas del sector minero muestran cuentas por cobrar de 116 días. El mayor nivel de inventario está en la agricultura, mientras que el menor en el sector de transporte y servicios públicos. Los minoristas con cuentas por pagar de 56 días, seguidos por los mayoristas con 77, son los más rápidos en pagar. Las empresas son mucho más lentas en los sectores de la construcción y de minería, tomando más de 140 días en promedio para pagar a sus proveedores. Las empresas agrícolas y manufactureras tardan más tiempo en generar efectivo (95 y 96 días, de ciclo de caja respectivamente) y, por lo tanto, necesitan mayor financiación. 

La investigación de Mauritania encuentra similares resultados en cuanto a la rentabilidad de las empresas medida por ROA. Esta aumenta con el tamaño de las empresas, con la eficiencia bruta del capital de trabajo y con una menor agresividad de la gestión de activos. Esto ultimo es contrario a la teoría tradicional de administración de activos, donde se espera que una política conservadora sacrifique la rentabilidad a expensas de la liquidez. Esto podría explicarse por el hecho de que las pequeñas empresas tienden a tener una base de activos fijos más baja y por lo tanto dependen principalmente de la rotación de los activos corrientes para generar más ganancias.

Se encuentra una relación altamente significativa entre el ROA y el número de días de cuentas por cobrar, lo que implica que un aumento en el número de días de cuentas por cobrar de 1 día se asocia con una disminución en la rentabilidad de 0.04% puntos en la rentabilidad. El coeficiente para días de cuentas por pagar es negativo y confirma la correlación negativa entre la rentabilidad y el número de días de cuentas por pagar.

5.   CONCLUSIONES

Los tres estudios citados muestran la importancia que tiene la gestión del capital de trabajo en la rentabilidad de las PYMEs. A pesar de que la gestión de todos los componentes del capital de trabajo y del ciclo de efectivo, es importante, los datos sugieren que las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar son las que tienen mayor impacto sobre la rentabilidad. Las empresas con menores cuentas por cobrar y menores cuentas por pagar son más rentables. Estos resultados sugieren que si bien los inventarios aumentan los requerimientos de financiación del capital de trabajo, también parecen tener un efecto positivo sobre el crecimiento de las ventas y los retornos. Los datos también sugieren que las empresas no logran trasladar a los precios los efectos de las mayores cuentas por cobrar, afectando la rentabilidad. Sin embargo, si trasladan en gran medida los costos financieros de las cuentas por pagar más cortas. 

Esto es interesante pues finalmente en nuestros países, cuando las grandes empresas que se ufanan de apoyar el emprendimiento, la innovación y el desarrollo social (con áreas de emprendimiento, de innovación y de responsabilidad social empresarial), deciden pagar a 120 días a sus proveedores PYMEs, afectan la rentabilidad y principalmente la liquidez de sus proveedores. Como las PYMEs no pueden trasladar completamente el efecto de estas largas cuentas por cobrar a sus proveedores, tienen que incurrir en mayores costos de financiación que sí trasladan en gran medida al precio para tratar de mantener la rentabilidad. Los datos sugieren que la estrategia de pagar a las PYMEs a largo plazo por parte de las grandes empresas puede impactar negativamente su ecosistema, afectando la liquidez y la sostenibilidad de las PYMEs, con menores efectos reales sobre su propia rentabilidad y sobre la rentabilidad de sus proveedores. Pues estos proveedores parecen incorporar gran parte de los efectos financieros en los precios. Esto nos hace pensar que pagarle a las PYMEs a 120 días no es únicamente una práctica poco solidaria, sino que parecería ser una práctica poco inteligente en términos de rentabilidad de las empresas y en términos de desarrollo económico. Quedo con el compromiso de realizar estos mismos análisis para las PYMEs colombianas y ver si nuestros propios datos sugieren las mismas conclusiones que los estudios aquí analizados.