viernes, 10 de julio de 2020

LA CONCENTRACIÓN DE CLIENTES Y EL COSTO DEL CAPITAL

La Concentración de Clientes y el Costo del Capital
Por: Fernando Cárdenas E.

El crecimiento de las PYMEs no es un proceso fácil y menos en estas épocas tan complicadas. Las empresas en su afán de crecer sus ingresos muchas veces terminan siendo víctimas de oportunidades de expansión basadas en uno o muy pocos clientes. La decisión de crecer con una concentración importante en clientes debe ser tomada con conocimiento de las implicaciones de riesgo y costo del capital que esto implica. En este artículo analizamos y resumimos las principales conclusiones de las investigaciones que se han realizado sobre el tema.

Según un estudio realizado por Dhaliwal,  Judd, Serfling y Shaikh publicado en el Journal of Accounting and Economics, aproximadamente el 45% de las empresas listadas en bolsa reportan tener por lo menos un cliente que representa una porción importante de sus ventas. Los estándares de contabilidad SFAS y la regulación del mercado de valores americano SEC requieren que las compañías divulguen información sobre los clientes que representan individualmente mas de un 10% de sus ventas porque esto implica un riesgo significativo de concentración.

Depender de uno o pocos clientes concentrando las ventas de una empresa puede ser peligroso por dos razones: 1. La empresa corre el riesgo de perder una porción importante de sus ingresos si estos clientes deciden cambiar de proveedor o desarrollar internamente los productos o servicios que consumen. 2.  El flujo de caja de la empresa puede verse gravemente afectado por demoras en los pagos o por problemas de íliquidez o solvencia de estos clientes.

Varios estudios muestran evidencia de que la concentración de clientes aumenta el riesgo operacional de las empresas y consecuentemente afecta los precios de sus acciones si estas están inscritas en bolsa. Es interesante analizar si el riesgo que trae la concentración de clientes se refleja en el costo de capital implícito y en el costo de la deuda de las empresas en general.

Para estudiar la relación entre la concentración de clientes y el costo de capital Dhaliwal,  Judd, Serfling y Shaikh utilizan una muestra de mas de 4 mil empresas americanas listadas en bolsa durante el periodo 1981 a 2011.  El estudio usa diferentes medidas de concentración y encuentra que el costo del patrimonio, es decir, el retorno exigido por los accionistas medido en este caso como el exceso sobre la tasa libre de riesgo, aumenta con la concentración de clientes. La investigación encuentra que el spread sobre la tasa libre de riesgo exigido por los inversionistas aumenta un 4,8% para aquellas compañías que tienen al menos un cliente con participación mayor al 10% de sus ingresos. Esta relación positiva entre el costo del patrimonio y la concentración de clientes muestra que el riesgo de concentración hace parte del riesgo sistemático y es un riesgo no diversificable. El estudio encuentra que una empresa que tenga una concentración de clientes importante tiene un mayor riesgo no diversificable y un mayor riesgo idiosincrático o diversificable.  

El análisis descrito anteriormente se enfoca en concentración de clientes del sector pirvado. La investigación estudia también si este efecto sobre el costo de capital es valido cuando los clientes concentrados son del sector publico. En este caso la concentración de clientes reduce el costo del patrimonio un 4,3%.

Por otra parte, las empresas que tienen concentración de clientes del sector privado además de presentar un aumento en el costo del patrimonio también muestran un aumento de entre 5% y 6% en el costo de su deuda. Este efecto es aun mayor en el caso de que la deuda sea deuda mediante emisión de bonos.  

CONCLUSIONES

En primer lugar, es importante que las empresas se vean obligadas a reportar las concentraciones relevantes de clientes para que los inversionistas y acreedores conozcan este riesgo. La evidencia muestra que las empresas que tengan participación superior al 10% en sus ventas, de uno o más clientes, ven incrementado su riesgo operacional y aumenta el costo de su capital tanto en el patrimonio como en la deuda. El incremento del costo del capital obedece es en parte idiosincrático o diversificable pero también es sistemático de forma tal que no se elimina con diversificación. Es importante entonces fundamental que las empresas entiendan que aprovechar oportunidades de crecimiento que se basan en clientes concentrados puede tener implicaciones importantes en su riesgo y afectar en forma significativa los costos de financiación.


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